Андрей Соломин, руководитель направления по развитию бизнеса ГК DIGIS, рассказывает о современных тенденциях мультимедийного рынка, проектной дистрибуции, услугах по разработке и реализации сложных проектов.
-Андрей, как вам с места руководителя направления по развитию бизнеса видятся современные тенденции нашего рынка?
Для начала хотел бы дать небольшую вводную, поскольку мы заявили достаточно амбициозную и широкую тему, в которую входит и анализ, и прогноз, и различные тенденции рынка. И для того, чтобы приступить к ее обсуждению, хотелось бы немного рассказать о нас, о нашем подходе и вообще о подходе проектного дистрибьютора.
Проектный дистрибьютор отличается от классического дистрибьютора тем, что предлагает в качестве своей услуги не просто конкретное оборудование или конкретную «железку», а вполне проработанное решение в виде сложной подсистемы или проекта целиком. Сегодня мы можем наблюдать такой тренд: оборудование становится доступнее, а вот ценность услуги растет. И тут важно отметить, что проектная дистрибуция – это продажа именно качественных услуг вместе с правильно подобранным оборудованием, а в целом все нацелено на хороший результат.
Для заказчика мы ввели специальное определение такой структуры и называем свое подразделение проектной дистрибуции – центром компетенций, в услуги которого входит проработка проекта целиком. Разумеется, это и достаточно большая работа, связанная с пресейлом, проектированием и реализацией, сервисной и постгарантийной поддержкой. Эти важные критерии позволяют сформировать решение, подходящее для наших партнеров.
Для интеграторов, по сути, это такая служба единого окна, и наша инженерная компетентность позволяет партнеру не держать в штате очень узкоспециализированных сотрудников, к примеру инженера-акустика, электроакустика или инженера, способного спроектировать достаточно серьезный и сложный комплекс в виде интерактивной сшивки из тридцати с лишним проекторов. Партнер может просто обратиться к нам и задействовать наш ресурс.
Свою компетентность мы страхуем ответственностью за качество подбора решения как поставщик и гарантируем его работоспособность. А если что-то вдруг пойдет не так, мы этот вопрос закроем допоставкой или, к примеру, помощью в пусконаладке. Очень важный момент, на который я хотел бы обратить внимание – мы работаем в сегменте B2B и не контактируем с конечными заказчиками, а прорабатываем решение исключительно в интересах партнеров. У нас в базе находится несколько тысяч контрагентов, из них более 500 являются регулярными партнерами-интеграторами, а в целом мы отрабатываем порядка тысячи ста запросов дистрибьюторской тематики за год.
На основании всего вышесказанного я могу уверенно сказать, что мы знаем, анализируем и контролируем тренды индустрии и потребности активных пользователей, поэтому можем о них рассказывать.
-Получается, если упрощать, то есть, например, региональный интегратор, работающий в своем регионе. Он может обратиться и вы предложите решение под его задачу, включающее и технологии, и оборудование, и компетенции? Собственно говоря, все, что нужно, чтобы в своем регионе выглядеть наиболее конкурентным, вы ему предоставите? Плюс к этому, как вы уже сказали, оборудование будет подобрано под решение, что, наверное, на данный момент очень важно, потому что сейчас наблюдается некий переизбыток новых устройств, которые не всегда достаточно опробованы и по которым еще не накоплен опыт использования. В лоб пользоваться таким оборудованием довольно рискованно…
Вы совершенно справедливо отметили, что сейчас на рынке много нового оборудования, которое еще не до конца испытано на практике. Применять его напрямую действительно рискованно. Поэтому в рамках нашего решения мы тщательно подбираем надежные, проверенные технологии и устройства, оптимально подходящие под задачи конкретного заказчика. Такой подход позволяет минимизировать возможные риски.
Про смысл проектной дистрибуции совершенно верно. Со своей стороны любой партнер может обратиться по достаточно широкому перечню задач, либо в комплексе, либо по каким-то конкретным отдельным запросам. Мы можем помочь в проработке проекта и по другим вопросам. У нас накоплен достаточно большой опыт в виде базы знаний, есть решения, которые мы способны предложить в виде типовых отраслевых стандартов. Они могут быть задействованы как для оценки бюджета, так и в качестве типового решения. Мы готовы поделиться всеми знаниями и тонкостями по брендам, по коммутации, по подбору гибких решений в интересах конечного заказчика. Но в целом такой подход максимально раскрывается в суперсложных, интересных задачах.
-Теперь давайте поговорим о трендах AV-индустрии?
Да, давайте. Тут я бы выделил три группы основных, глобальных трендов. По ним внимательно и пройдемся.
На мой взгляд, тренды сейчас развиваются в двух направлениях. С одной стороны мы видим, что функционал решений «все в одном» становится все более самодостаточным. Они просты в использовании и включают в себя достаточно много полезных функций. Например, в интерактивную панель Newline уже интегрирован компьютер, встроены акустическая система, микрофонный массив, камера. Для повседневного пользования в формате небольшой переговорной комнаты она закрывает все необходимые задачи. Порой даже с избытком. Или другое типовое решение – светодиодный экран больших масштабов для вместительной переговорной, где он тоже позволяет выполнять основные функции: показ презентаций, вывод материалов с флешки, с носимых источников и прочего. Все это можно использовать без какой-либо глобальной интеграции. Таких решений появляется все больше, они становятся более функциональными и удобными.
С другой стороны, мы видим рост запроса на сложные и кастомизированные решения. Современные клиенты демонстрируют очень продуманный подход к выбору оборудования. Они прекрасно разбираются в технических нюансах и точно формулируют свои потребности. Это важная тенденция – накоплен значительный пользовательский опыт, который учитывается уже на ранних этапах проектирования.
Если прежде диалог с клиентом носил довольно общий характер, то теперь он четко знает, какие именно функции ему нужны. Например, ранее вопрос о системе записи и протоколирования мог вызывать затруднения и неопределенность (заказчик мог сказать, ну, пусть будет…). Сейчас же клиент конкретно говорит о требуемых параметрах этой системы, формате данных, интерфейсах, и это не попытка сэкономить, а изменившаяся культура потребления.
Ярко это проявляется на примере кастомизированных решений. Да, типовые продукты, скажем светодиодные шары, на первый взгляд, просты и универсальны. Но клиент все чаще запрашивает не готовое решение, а интересную креативную инсталляцию, адаптированную под его задачи. Это требует серьезной инженерной проработки уже на этапе предпродаж. Казалось бы, банальный светодиодный шар, но применить его напрямую зачастую нельзя – требуется провести адаптацию под нужные габариты, разработать правильную конструкцию. Это непросто сделать с первого раза без поддержки производителя, без сложной концептуальной проработки.
Приведу еще один показательный пример, с которым мы не так давно сталкивались – комната для релаксации в спа-центре. В ней с помощью звуковых эффектов, имитации дождя и ветра создается ощущение нахождения в шторме. А для визуализации этой атмосферы используется светодиодный экран. Казалось бы, обычный видеоэкран. Но чтобы добиться по-настоящему захватывающего эффекта погружения, нужно очень аккуратно его инсталлировать, учесть массу нюансов: особенности помещения, влажность воздуха, безопасность в использовании. Это действительно нетривиальная задача, сложно решаемая без серьезной инженерной проработки.
Третий тренд, на который мы все чаще обращаем внимание, мы назвали «невыпирающая мультимедиа». Удивительный нюанс: для конференц-системы конфигурация с индивидуальными микрофонами – очень хороший вариант, по качеству звука, наверное, во многих случаях непревзойденный. Но ради улучшения дизайна все чаще заказчики просят от этого отказаться и перейти к более скрытым форматам, например, к подвесному потолочному микрофонному массиву. И таких примеров много: решения, связанные с акустическими системами, со световым оборудованием. Производители экранов, например, уже делают фирменные рамки-багеты. Такие компании, как LG и Samsung, уже предлагают подобные решения даже в стандартных комплектациях, а не только по индивидуальному заказу. Или представители аудиоиндустрии, которые выпускают вмонтированные заподлицо акустические системы с покраской под цвет стен или материалов отделки.
Таким образом, среди основных трендов я бы выделил три: рост самодостаточности решений «все в одном», увеличение числа кастомизированных запросов, более проработанных под конкретные задачи, и повышение спроса на малозаметную, «не выпирающую» инсталляцию.
-А что происходит в мире светодиодных экранов? Сегодня это, пожалуй, самое быстро развивающееся направление мультимедиа.
Конечно, светодиод – это уже такая технология, которая заполонила практически все пространства. Если раньше LED-дисплеи в домашних кинотеатрах, диспетчерских и ситуационных центрах были редкостью, то сегодня это норма. Более того, сейчас уже совершенно нормальным явлением становятся медиастудии, где применяются светодиодные линейки с повышенной частотой, экраны, разработанные именно для этой задачи.
То есть светодиод занимает все большие ниши, растет разрешение: шаг 0,74 мм – это уже вполне приемлемое решение, а 0,4 мм – объявлены, но пока не совсем стабильны. Технология СOB вполне сопоставима по стоимости с SMD, а сами LED-экраны при расчете оказываются выгоднее видеостен из LСD-панелей с диагональю 55 дюймов и вполне могут быть их альтернативой.
Что касается нашего рынка, то после известных событий появилось множество разных брендов со светодиодными технологиями, которые порой непонятно откуда взялись. Разобраться, является ли бренд виртуальным или действительно представляет конкретную фабрику или производство, не так-то и просто. Конечно, хочется работать с вендорами, имеющими реальное производство.
Сейчас часто можно увидеть, как бренд, который раньше не занимался светодиодами, вдруг начинает их выпускать. Как определить, что появился новый производитель или кто-то просто решил заняться перепродажей OEM? Нужно потратить много времени, чтобы в этом разобраться. Мы это делаем на постоянной основе, анализируя данное направление рынка.
Сегодня появилось большое количество решений, где с помощью прозрачных светодиодных экранов можно декорировать пространство переговорной, чтобы, например, произвести впечатление на приглашенных гостей ярким и интересным брендингом компании. Таких запросов сейчас достаточно много.
-Как, на ваш взгляд, на нашем рынке у заказчика пришло понимание, что вот это все не просто какая-то некая красота, а тоже бизнес-инструмент, который позволяет усилить брендирование пространства, сформировать запоминающуюся атмосферу для гостей мероприятия или сделать визит в офис незабываемым? Это ведь тоже важный элемент пиара и маркетинга.
Да, я соглашусь, мы действительно фиксируем тенденцию, что использование технологий ради эффекта "вау" перестает быть самоцелью. Теперь это нацелено на получение конкретного результата. У заказчика есть понимание зачем ему нужно то или иное решение, что это не просто какая-то игрушка или прихоть. Все чаще концепция прорабатывается с клиентом на самых ранних этапах, еще до стадии проектирования. Это тоже говорит о том, что мультимедиа проникает достаточно широко во все сферы. Концептуальная проработка зданий и дизайна проектов все чаще изначально учитывает серьезную интеграцию мультимедийных решений, которая происходит до подключения, например, интегратора или дистрибьютора.
-Есть еще какие-то заметные новые решения в области светодиодов?
Есть. Существует такая проблема: сам по себе экран представляет не очень эстетичную темную конструкцию (особенно в выключенном состоянии), поэтому у заказчика часто возникает желание его как-то декорировать, сделать менее заметным. Для этих целей применяется интересное решение – специальные проекционные полотна.
В данном случае светодиодный экран перекрывается полотном, на которое проецируется изображение, создавая очень интересный визуальный эффект. Такие системы можно использовать в обычных интерьерах, чтобы сделать пространство более "аналоговым", богемным. Это перспективный художественный прием, позволяющий применить светодиодные технологии там, где раньше к ним были предубеждения, что это слишком "хай-тек". Например, в театрах и других творческих пространствах. А если экран выключен, то его декорированное покрытие гораздо менее заметно в интерьере.
-Возможно, уже настало время перейти к аудиотехнологиям? Что нового вы могли бы отметить в области звука?
Что касается профессионального аудио, то на российском рынке отчетливо прослеживается тренд на импортозамещение. Хотя отчасти он тормозится инертностью аудиосообщества, которое пока не готово отказаться от привычных премиальных западных брендов. Тем не менее, отрасль подстраивается под новые реалии, и многие дистрибьюторы предлагают как отечественные разработки, так и собственные многокомпонентные системы, собранные на основе китайских комплектующих.
Сегодня появляется достаточное количество брендов, зарегистрированных в России, которые используют производственные мощности, расположенные в Китае. Если речь идет о вендоре, зарегистрированном в нашей стране, но работающем с азиатскими фабриками, то по факту мы получаем продукт, выпускаемый на самых современных мощностях с использованием передовых технологий, но при этом он производится полностью под контролем российской компании.
Вендор – это компания, люди, определяющие, что это будет за продукт, его характеристики, функционал, стоимость. Таким образом, мы получаем весьма качественные устройства, полностью адаптированные под наши условия как технически, так и экономически. Кроме того, мы добавляем локальную сервисную поддержку – если возникают проблемы, можно позвонить в офис прямо в Москве, что гораздо проще, чем переписываться с азиатской фабрикой. Этот путь оказывается вполне выгодным и оптимальным подходом при выводе на AV-рынок, имеющий свою специфику. Учитывая все вышесказанное, это очень интересный тренд, и вскоре наша индустрия получит большое количество качественного оборудования, появившегося в ответ на запросы именно российских интеграторов и клиентов.
Для полностью отечественных производителей, конечно, все упирается в емкость рынка. Например, наладить в России бесперебойное производство качественных акустических систем, учитывая объемы спроса, достаточно сложная задача. Поэтому решения российского производства получаются дороже.
Поэтому мы пошли по пути размещения заказов непосредственно на китайских производствах, где изготавливается оборудование под конкретные параметры, сформированные под наши потребности. Этот подход проще, быстрее и дешевле в реализации. Мы начали с самого сложного – с аудиопроцессоров. В дальнейшем планируем расширять линейку собственных продуктов, но происходит это не быстро, потому что для нас важно довести каждое устройство до требуемой кондиции. Конечно, можно наладить их производство в России, попав в реестры локализации, но пока в сравнении с заказом на китайских фабриках по нашему инженерному дизайну финансово это получается нерентабельно.
-В завершение нашего разговора давайте вернемся к предложению ГК DIGIS в области проектной дистрибуции. Какие запросы поступают к вам чаще всего?
Наши текущие запросы охватывают широкий спектр образовательных проектов, выходящих за рамки простого оснащения классов. Они включают в себя оборудование образовательных центров и комплексов. В контексте оснащения зданий мы предлагаем различные варианты сотрудничества. Это и системы Digital Signage, и специализированные классы с робототехническими комплексами, лабораториями и музыкальным оборудованием, то есть, мы поставляем полноценные образовательные решения. Также всегда актуальны многофункциональные залы для различных мероприятий. Отдельно стоит отметить востребованность нового сегмента – мультимедийных входных зон, которые удивляют и впечатляют своим нестандартным и креативным подходом. В них используется контент, разработанный с учетом кинетических решений, и мы отмечаем рост количества таких запросов.
Да, мы также заметили, что запросы и проекты становятся все сложнее и требуют больше усилий для реализации. Количество сложных проектов значительно возрастает, и здесь дистрибьютор проектов проявляет свою максимальную компетенцию. Увеличивается и количество подсистем в запросах. Что касается акустики, то все чаще речь идет об акустическом проектировании, в рамках которого необходимо проводить акустический расчет, предусмотреть отделку помещений специальными материалами, и очень важно, чтобы все это работало в комплексе. В запросах регулярно упоминаются системы специального освещения для улучшения видимости удаленных участников ВКС. Нередко требуется сценический свет и механика сцены. Запросы становятся более комплексными и все больше учитывают взаимосвязь различных подсистем. Вот такой общий вывод.
-Как выглядит персональное общение с компанией со стороны партнера?
Спасибо за хороший вопрос. Наша структура построена так, что у нас работает много узкоспециализированных профессионалов, каждый из которых глубоко разбирается в своей области. Но в общении с партнерами обычно участвуют два человека: первый – это кей аккаунт-менеджер (КАМ), непрерывно поддерживающий связь с заказчиком, и второй – пресейл-менеджер, прорабатывающий проектное решение и общающийся к клиентами лично по каждому конкретному проекту, независимо от того, сколько в нем подсистем – одна, две или больше.
Возвращаясь к вопросу о том, какие преимущества мы можем предоставить партнерам, чтобы они обращались именно к нам, я повторюсь: мы работаем исключительно в сегменте B2B, не взаимодействуя с конечными потребителями. Мы готовы предложить сотрудничество в любом удобном формате, как по поставке оборудования с глубоким техническим консалтингом, так и взаимодействие по отдельным направлениям в рамках наших компетенций. То есть мы позиционируем себя как центр экспертизы, способный на постоянной основе вести проекты в самых разных областях. Мы гибки к пожеланиям партнеров и готовы выстраивать с ними взаимовыгодное сотрудничество.
Мы очень рады работать с подкованными и заинтересованными заказчиками, продвигая сложные и функциональные решения. Мы видим серьезный тренд на усиление сложности и комплексности глобальных проектов, а также на правильное и целесообразное использование мультимедийных технологий. Это, безусловно, очень важные тренды.
