20 000 профессионалов proAV > 1500 компаний > 570 городов > 6 стран ближнего зарубежья > 1 сообщество

Присоединяйтесь!

Подписка на дайджест
Рубрикатор новостей

Cisco и партнеры: вместе или порознь? Все точки над «i»

10 Ноября 2015

Недавно издание «Коммерсантъ» опубликовало статью, озаглавленную «Cisco Systems отключается от посредников». Статья вызвала активную дискуссию, в особенности, в социальных сетях.

cisco-1.png

«Коммерсантъ», в частности,  пишет:

Российский менеджмент Cisco Systems предупредил своих партнеров о скором изменении модели бизнеса. Корпорация перейдет на самостоятельные поставки продукции в РФ через дочернее предприятие, которое будет проводить таможенное оформление техники и продавать ее за рубли, рассказали "Ъ" три источника, знакомых с ситуацией. Сейчас импортом продукции Cisco занимаются четыре реселлера — OCS, "Марвел-Дистрибуция", CompTek (входит в "Ланит") и RRC. Они продают технику системным интеграторам, число которых в РФ более 2 тыс., из которых 22 компании имеют статус золотых партнеров

Многие компании восприняли "отключение от посредников" как планы Cisco реализовывать своё оборудование напрямую конечным потребителям, минуя дистрибьюторские компании. Но пока что компания-производитель лишь начинает самостоятельно поставлять продукцию на территорию России, не отказываясь от реализации товара через двухуровневый канал.

Правда, судя по дискуссиям в соцсетях, игроки рынка не исключают, что в будущем производитель может пожелать "спрямить канал". Вот лишь несколько подобных комментариев: "Ну, а почему нет? :) Сколько можно кормить посредников :)", "Для интеграторов пока ничего не меняется, но про прямые продажи все в голове держат", "Совершенно справедливо желание вендора снизить цену в канале", "Так это основная задача у всех - продавать самим. Так как иногда на дистрибьюторов надежды нет, и есть те места куда дистрибьюторы сами не лезут", "Дистрибьюторы и не продавали особо. В смысле, они везли, оформляли и про.", "В США и Европе крупные вендоры сами себе и поставщики, и интераторы в сегменте Fortune 500, поэтому сценарий исключения партнёров из канала поставки вполне себе реальный", "Лучшее — враг хорошего", "Ну допустим, 22 золотым вендор и сможет сам поставлять, а остальным 1978 партнерам? Наращивать свои офисы, строить логистический департамент, аутсорсить логистику — дороговато будет...".

В свою очередь, издание crn.ru обратилось в компанию-производитель и к дистрибьюторам Cisco с просьбой прокомментировать ситуацию, однако, Cisco Systems не предоставила интернет-ресурсу никакой дополнительной информации. Станислав Соменков, руководитель департамента Cisco компании RRC Russia & CIS, заявляет:

Действительно, с 1 февраля 2016 г. компания Cisco Systems начинает работать на территории РФ от имени российского юрлица ООО "Сиско Солюшнз" и заниматься самостоятельным ввозом своего оборудования. Однако при этом она не становится "прямым конкурентом" дистрибьюторам и сохранит структуру канала продаж. Часть партнеров, имеющих прямые контракты с Cisco, смогут закупаться напрямую, но такая возможность у них есть и сейчас. У дистрибьюторов же по-прежнему остаются функции по продажам в партнерскую сеть, поддержанию склада и финансовой поддержки своих клиентов

Денис Галочкин, руководитель направления "Сетевые решения масштаба предприятия" компании "Марвел-Дистрибуция", объясняет:

"Марвел" в курсе планов вендора. Более того, сейчас мы совместно обсуждаем, как сделать переход на новую схему поставок прозрачным и беспроблемным для всех, включая партнеров Cisco и их заказчиков. Кому продает оборудование вендор? Дистрибьюторам, прямым партнерам. Кто проводит таможенное оформление? Дистрибьютор. Кому дистрибьютор продает в РФ? Партнерам Cisco

Таким образом, исходя из заявления Дениса Галочкина, логистику производитель берет на себя, а работа с главной частью канала поставок и далее остается за дистрибьюторами. Он добавляет:

В статье (издания "Коммерсантъ" - прим.ред) как-то специфично расставлены акценты, поэтому, видимо, складывается впечатление, что Cisco будет самостоятельно продавать продукцию, без дистрибьюторов. Еще раз хотим подчеркнуть, что каких-либо значимых изменений в работе с этим вендором мы не ожидаем. В целом из изменений можем обозначить только то, что ответственность за импорт (таможенную очистку) переходит от дистрибьютора к производителю

Согласен с коллегой и Сергей Недосекин, коммерческий директор CompTek:

Факты в статье приведены правильные, но изложены так, что подталкивают к неправильным выводам. На самом деле, с февраля 2016 г. Сisco планирует изменить логистическую модель обслуживания своих партнеров с DDU на DDP. Если раньше Cisco довозила оборудование до таможенного поста, то теперь она будет осуществлять таможенную очистку самостоятельно. Модель и каналы поставок останутся прежними, все партнеры и дистрибьюторы сохранят свои контракты и статусы. Вполне вероятно, что в первое время увеличится срок доставки продуктов, требующих дополнительных разрешений и лицензий на ввоз. Что касается бизнеса дистрибьюторов, то, возможно, мы потеряем часть низкомаржинальных заказов от партнеров, имеющих прямые контракты с Cisco. Однако, ничто не мешает прямым партнерам размещать заказы непосредственyо в Cisco прямо сейчас. На данный момент, мы не испытываем опасений, что Cisco перейдет на прямые продажи непосредственно конечным заказчикам, поскольку мелкие заказчики Cisco не интересны, а крупные заказчики легко смогут помериться с вендором неповоротливостью своей бюрократической машины

"Коммерсантъ" в своей статье приводит цитаты и представителей нескольких компаний-интеграторов. Со слов гендиректора компании КРОК, Бориса Бобровникова, переход Cisco к прямым поставкам даст возможность влиять на рыночные цены, параллельно возложив на корпорацию обязательства по доставке продукции, что потребует дополнительных затрат. "...с заказчиком вендор все равно будет работать через партнеров, таким образом, на бизнес КРОК данные изменения повлиять не смогут". Следующим шагом корпорации может стать самостоятельное обслуживание самых крупных заказчиков, считает он.

Приводит "Коммерсантъ" слова еще одного из партнеров Cisco:

Интеграторы уже готовятся к этому и начинают проводить Cisco-замещение. Будем предлагать клиентам альтернативных производителей, например Huawei или Juniper

Тимофей Архипов, руководитель проектов Департамента Системной Интеграции компании X-Com | Системный интегратор (Premier partner Cisco Systems), говорит:

Cisco Systems не станет прямым конкурентом своих дистрибьюторов и не будет ломать канал сбыта. Подобные схемы уже используют другие производители — HP и Samsung, например. При этом реселлеры вовсе не конкурируют с корпорациями. Нам, в свою очередь, остается надеяться, что ценообразование Cisco станет более прозрачным, и системные интеграторы будут находиться в одинаковых условиях по данной продукции. Фиксированные рублевые цены на Cisco позволят государственным предприятиям более уверенно планировать бюджеты на развитие и поддержку ИТ- инфраструктуры

Диана Минеева, директор по развитию бизнеса ZTE Corporation, считает:

Переход Cisco на DDP планировался давно, но было принято решение начать с локального производства. Сейчас компания не выдерживает конкуренции и пытается остаться на рынке. Я сама сейчас всем предлагаю поменять Cisco на ZTE (ибо в техническом плане нет принципиальной разницы), заказчики рассматривают предложения, никто не отказывается, а некоторым просто приходится отказываться от американцев, даже если они им очень нравятся

Источник: www.crn.ru
Видео
Вебинар "Расширение модельного ряда панелей BenQ"
Вебинар «Обновленная линейка проекторов Canon»
Все видео
Digital Signage выбрал своих фаворитов. Все Best of Show здесь Digital Signage выбрал своих фаворитов. Все Best of Show здесь
Стремительно развивающийся рынок Digital Signage требует все больше инновационных продуктов и технологий. Они все здесь.
Legrand и AUVIX теперь партнеры. Что это принесет отрасли? Legrand и AUVIX теперь партнеры. Что это принесет отрасли?
AUVIX стала дистрибьютором оборудования для организации цифровой инфраструктуры зданий, производимого Legrand.
TERRACOM: квалифицированный ответ на запрос Audio over IP TERRACOM: квалифицированный ответ на запрос Audio over IP
TERRACOM – это бренд, образованный относительно недавно, когда появилось понимание перспективности Audio over IP.
ATEÏS: что такое «топ» и «бюджет» в понимании бренда ATEÏS: что такое «топ» и «бюджет» в понимании бренда
Компания ATEÏS является одним из ведущих мировых разработчиков и производителей систем оповещения и управления эвакуацией (СОУ...
Penton Audio — системы звукового оповещения мирового уровня Penton Audio — системы звукового оповещения мирового уровня
В наши дни системы звукового, речевого и особенно экстренного оповещения становятся актуальными как никогда прежде.
Ricoh PJ WX3351N: проектор, который удивит своей универсальностью Ricoh PJ WX3351N: проектор, который удивит своей универсальностью
При покупке проектора для небольшой компани нужно предусмотреть максимум возможных вариантов использования.
Все статьи
Meyer Sound и DNK создали атмосферу полного погружения в битву Meyer Sound и DNK создали атмосферу полного погружения в битву
В музее-заповеднике «Прорыв блокады Ленинграда» был открыт новый экспозиционно-выставочный павильон.
Модернизация проекционной системы планетария в Лестере Модернизация проекционной системы планетария в Лестере
Национальный космический центр в Лестере исследует космическое пространство и располагает собственным экскурсионным центром.
Интерактивное оборудование для международной школы Вроцлава Интерактивное оборудование для международной школы Вроцлава
Начальная школа №76 во Вроцлаве – образовательный центр для иностранных студентов с программой обучения с первого по восьмой класс...
Замена интерактивных досок на панели. Вот в чем бенефит Замена интерактивных досок на панели. Вот в чем бенефит
Dubai English Speaking School – одно из старейших образовательных учреждений в Дубае для детей иностранцев, работающих в Эмиратах.
Самый большой в мире Планетарий: рекорды и цифры из СПБ Самый большой в мире Планетарий: рекорды и цифры из СПБ
Создание нового культурного объекта северной столицы и центра сосредоточения туристов со всего мира, повышение интереса молодежи к...
Системы Digital Signage для нового отделения «Бинбанка» в Москве Системы Digital Signage для нового отделения «Бинбанка» в Москве
Новый офис «Бинбанка», одного из крупнейших российских банков, оснащен современной системой Digital Signage.
Все кейсы
SHARP: Профессиональные ЖК-мониторы
SHARP: Профессиональные ЖК-мониторы
Стильные ЖК-мониторы для общественных мест, русский язык, 4 полосы, формат A4.
BOSCH: Каталог конференц-систем 2016/ноябрь
BOSCH: Каталог конференц-систем 2016/ноябрь
Каталог конференц-систем и оборудования для синхронного перевода, формат А4, 50 полос.
Все файлы
«Есть заблуждение, что лазерники имеют меньшую совокупную стоимость владения»
Дудников Сергей
“Когда речь идет о выборе источника света для проектора, нельзя сказать, что существует некая «самая лучшая технология».”
Дудников Сергей
Глава представительства Christie в России
Выход из CEDIA – гениальное решение Crestron. И вот почему
Гари Кей
“Похоже, компания Crestron в самом деле может предсказывать будущее. И почему это, спросите вы? Давайте обо всем по-порядку...”
Гари Кей
Основатель портала rAVe
5 общемировых тенденций в области наружной цифровой рекламы
Прохоров Максим
“Цифровые поверхности демонстрируют различные данные и информацию с использованием возможностей мотивации и стимулирования аудитории.”
Прохоров Максим
Менеджер по работе с партнерами в России и странах СНГ.
Аудиопроцессоры Crestron Avia DSP: «Все просто отлично!»
Жеребцов Роман
“Около года назад на рыке появилось семейство аудиопроцессоров Crestron Avia, вызвавшее огромный интерес у инженеров отрасли.”
Жеребцов Роман
инженер технической поддержки продаж Crestron
Все мнения