20 000 профессионалов proAV > 1500 компаний > 570 городов > 6 стран ближнего зарубежья > 1 сообщество

Присоединяйтесь!

Подписка на дайджест
Рубрикатор новостей

Cisco и партнеры: вместе или порознь? Все точки над «i»

10 Ноября 2015

Недавно издание «Коммерсантъ» опубликовало статью, озаглавленную «Cisco Systems отключается от посредников». Статья вызвала активную дискуссию, в особенности, в социальных сетях.

cisco-1.png

«Коммерсантъ», в частности,  пишет:

Российский менеджмент Cisco Systems предупредил своих партнеров о скором изменении модели бизнеса. Корпорация перейдет на самостоятельные поставки продукции в РФ через дочернее предприятие, которое будет проводить таможенное оформление техники и продавать ее за рубли, рассказали "Ъ" три источника, знакомых с ситуацией. Сейчас импортом продукции Cisco занимаются четыре реселлера — OCS, "Марвел-Дистрибуция", CompTek (входит в "Ланит") и RRC. Они продают технику системным интеграторам, число которых в РФ более 2 тыс., из которых 22 компании имеют статус золотых партнеров

Многие компании восприняли "отключение от посредников" как планы Cisco реализовывать своё оборудование напрямую конечным потребителям, минуя дистрибьюторские компании. Но пока что компания-производитель лишь начинает самостоятельно поставлять продукцию на территорию России, не отказываясь от реализации товара через двухуровневый канал.

Правда, судя по дискуссиям в соцсетях, игроки рынка не исключают, что в будущем производитель может пожелать "спрямить канал". Вот лишь несколько подобных комментариев: "Ну, а почему нет? :) Сколько можно кормить посредников :)", "Для интеграторов пока ничего не меняется, но про прямые продажи все в голове держат", "Совершенно справедливо желание вендора снизить цену в канале", "Так это основная задача у всех - продавать самим. Так как иногда на дистрибьюторов надежды нет, и есть те места куда дистрибьюторы сами не лезут", "Дистрибьюторы и не продавали особо. В смысле, они везли, оформляли и про.", "В США и Европе крупные вендоры сами себе и поставщики, и интераторы в сегменте Fortune 500, поэтому сценарий исключения партнёров из канала поставки вполне себе реальный", "Лучшее — враг хорошего", "Ну допустим, 22 золотым вендор и сможет сам поставлять, а остальным 1978 партнерам? Наращивать свои офисы, строить логистический департамент, аутсорсить логистику — дороговато будет...".

В свою очередь, издание crn.ru обратилось в компанию-производитель и к дистрибьюторам Cisco с просьбой прокомментировать ситуацию, однако, Cisco Systems не предоставила интернет-ресурсу никакой дополнительной информации. Станислав Соменков, руководитель департамента Cisco компании RRC Russia & CIS, заявляет:

Действительно, с 1 февраля 2016 г. компания Cisco Systems начинает работать на территории РФ от имени российского юрлица ООО "Сиско Солюшнз" и заниматься самостоятельным ввозом своего оборудования. Однако при этом она не становится "прямым конкурентом" дистрибьюторам и сохранит структуру канала продаж. Часть партнеров, имеющих прямые контракты с Cisco, смогут закупаться напрямую, но такая возможность у них есть и сейчас. У дистрибьюторов же по-прежнему остаются функции по продажам в партнерскую сеть, поддержанию склада и финансовой поддержки своих клиентов

Денис Галочкин, руководитель направления "Сетевые решения масштаба предприятия" компании "Марвел-Дистрибуция", объясняет:

"Марвел" в курсе планов вендора. Более того, сейчас мы совместно обсуждаем, как сделать переход на новую схему поставок прозрачным и беспроблемным для всех, включая партнеров Cisco и их заказчиков. Кому продает оборудование вендор? Дистрибьюторам, прямым партнерам. Кто проводит таможенное оформление? Дистрибьютор. Кому дистрибьютор продает в РФ? Партнерам Cisco

Таким образом, исходя из заявления Дениса Галочкина, логистику производитель берет на себя, а работа с главной частью канала поставок и далее остается за дистрибьюторами. Он добавляет:

В статье (издания "Коммерсантъ" - прим.ред) как-то специфично расставлены акценты, поэтому, видимо, складывается впечатление, что Cisco будет самостоятельно продавать продукцию, без дистрибьюторов. Еще раз хотим подчеркнуть, что каких-либо значимых изменений в работе с этим вендором мы не ожидаем. В целом из изменений можем обозначить только то, что ответственность за импорт (таможенную очистку) переходит от дистрибьютора к производителю

Согласен с коллегой и Сергей Недосекин, коммерческий директор CompTek:

Факты в статье приведены правильные, но изложены так, что подталкивают к неправильным выводам. На самом деле, с февраля 2016 г. Сisco планирует изменить логистическую модель обслуживания своих партнеров с DDU на DDP. Если раньше Cisco довозила оборудование до таможенного поста, то теперь она будет осуществлять таможенную очистку самостоятельно. Модель и каналы поставок останутся прежними, все партнеры и дистрибьюторы сохранят свои контракты и статусы. Вполне вероятно, что в первое время увеличится срок доставки продуктов, требующих дополнительных разрешений и лицензий на ввоз. Что касается бизнеса дистрибьюторов, то, возможно, мы потеряем часть низкомаржинальных заказов от партнеров, имеющих прямые контракты с Cisco. Однако, ничто не мешает прямым партнерам размещать заказы непосредственyо в Cisco прямо сейчас. На данный момент, мы не испытываем опасений, что Cisco перейдет на прямые продажи непосредственно конечным заказчикам, поскольку мелкие заказчики Cisco не интересны, а крупные заказчики легко смогут помериться с вендором неповоротливостью своей бюрократической машины

"Коммерсантъ" в своей статье приводит цитаты и представителей нескольких компаний-интеграторов. Со слов гендиректора компании КРОК, Бориса Бобровникова, переход Cisco к прямым поставкам даст возможность влиять на рыночные цены, параллельно возложив на корпорацию обязательства по доставке продукции, что потребует дополнительных затрат. "...с заказчиком вендор все равно будет работать через партнеров, таким образом, на бизнес КРОК данные изменения повлиять не смогут". Следующим шагом корпорации может стать самостоятельное обслуживание самых крупных заказчиков, считает он.

Приводит "Коммерсантъ" слова еще одного из партнеров Cisco:

Интеграторы уже готовятся к этому и начинают проводить Cisco-замещение. Будем предлагать клиентам альтернативных производителей, например Huawei или Juniper

Тимофей Архипов, руководитель проектов Департамента Системной Интеграции компании X-Com | Системный интегратор (Premier partner Cisco Systems), говорит:

Cisco Systems не станет прямым конкурентом своих дистрибьюторов и не будет ломать канал сбыта. Подобные схемы уже используют другие производители — HP и Samsung, например. При этом реселлеры вовсе не конкурируют с корпорациями. Нам, в свою очередь, остается надеяться, что ценообразование Cisco станет более прозрачным, и системные интеграторы будут находиться в одинаковых условиях по данной продукции. Фиксированные рублевые цены на Cisco позволят государственным предприятиям более уверенно планировать бюджеты на развитие и поддержку ИТ- инфраструктуры

Диана Минеева, директор по развитию бизнеса ZTE Corporation, считает:

Переход Cisco на DDP планировался давно, но было принято решение начать с локального производства. Сейчас компания не выдерживает конкуренции и пытается остаться на рынке. Я сама сейчас всем предлагаю поменять Cisco на ZTE (ибо в техническом плане нет принципиальной разницы), заказчики рассматривают предложения, никто не отказывается, а некоторым просто приходится отказываться от американцев, даже если они им очень нравятся

Источник: www.crn.ru
Видео
Во-первых, это красиво. И умно вдобавок: Newline TRUTOUCH VN
Вебинар "Практика применения: LCOS-проекторы Canon в музеях"
Все видео
Джон Мейер: "Музыка скатилась до телефонов, и это надо менять" Джон Мейер: "Музыка скатилась до телефонов, и это надо менять"
Джон Мейер, основателем и бессменный руководитель компании Meyer Sound ответил на вопросы АВ Клуба.
Дисплеи вытесняют проекторы: беспокоиться надо? (Спойлер: нет!) Дисплеи вытесняют проекторы: беспокоиться надо? (Спойлер: нет!)
Снижение стоимости и увеличение диагонали плоскопанельным дисплеев существенно повлияло на продажи проекторов.
Как брать клиентов "с потолка"? Новое Digital Signage решение LedGo Как брать клиентов "с потолка"? Новое Digital Signage решение LedGo
Растущий рынок светодиодного оборудования интересен тем, что имеет большое количество уникальнейших сегментов.
Как они это сделали? История RGBlink, завоевавшей рынок Как они это сделали? История RGBlink, завоевавшей рынок
Иван Окунев из ГК DIGIS объясняет, почему коммутаторы RGBlink удостоились таких высоких оценок профессионального сообщества.
Аналоговые конференц-системы VS цифровые: за что стоит платить? Аналоговые конференц-системы VS цифровые: за что стоит платить?
Современные конференц-системы способны решать широкий спектр задач, обеспечивая удобство проведения дискуссии.
Digital Signage сделает вас лидером рынка. Рассказываем как Digital Signage сделает вас лидером рынка. Рассказываем как
Детальный разбор всех возможностей Digital Signage и того, как грамотно настроить систему под свои нужды.
Все статьи
Системы Digital Signage для нового отделения «Бинбанка» в Москве Системы Digital Signage для нового отделения «Бинбанка» в Москве
Новый офис «Бинбанка», одного из крупнейших российских банков, оснащен современной системой Digital Signage.
Создание мультимедийной инсталляции в океанариуме Создание мультимедийной инсталляции в океанариуме
Создание мультимедийной инсталляции в рамках глобального проекта Москвариум в условиях ограниченного пространства.
Оснащение президентского дворцового комплекса в Анкаре Оснащение президентского дворцового комплекса в Анкаре
Президентский дворцовый комплекс в Анкаре, включающий в себя много различных помещений, полностью оснащен решениями Shure.
Оснащение частной школы интерактивным оборудованием Оснащение частной школы интерактивным оборудованием
Drummoyne Public School является одним из немногих учебных заведений в южной Корее, активно использующих Smart learning.
Три типа проекторов для трех различных выставочных зон музея Три типа проекторов для трех различных выставочных зон музея
В 2016 году в музее Института арабского мира при поддержке BenQ открылась выставка, посвященная истории морских приключений.
Трехканальная видеоинсталляция на изогнутой стене центра Барбикан Трехканальная видеоинсталляция на изогнутой стене центра Барбикан
Christie M Series и потрясающие ИК-изображения в центре Барбикан демонстрируют, как технологии развивают новые виды искусства.
Все кейсы
SHARP: Профессиональные ЖК-мониторы
SHARP: Профессиональные ЖК-мониторы
Стильные ЖК-мониторы для общественных мест, русский язык, 4 полосы, формат A4.
BOSCH: Каталог конференц-систем 2016/ноябрь
BOSCH: Каталог конференц-систем 2016/ноябрь
Каталог конференц-систем и оборудования для синхронного перевода, формат А4, 50 полос.
Все файлы
Выход из CEDIA – гениальное решение Crestron. И вот почему
Гари Кей
“Похоже, компания Crestron в самом деле может предсказывать будущее. И почему это, спросите вы? Давайте обо всем по-порядку...”
Гари Кей
Основатель портала rAVe
5 общемировых тенденций в области наружной цифровой рекламы
Прохоров Максим
“Цифровые поверхности демонстрируют различные данные и информацию с использованием возможностей мотивации и стимулирования аудитории.”
Прохоров Максим
Менеджер по работе с партнерами в России и странах СНГ.
Аудиопроцессоры Crestron Avia DSP: «Все просто отлично!»
Жеребцов Роман
“Около года назад на рыке появилось семейство аудиопроцессоров Crestron Avia, вызвавшее огромный интерес у инженеров отрасли.”
Жеребцов Роман
инженер технической поддержки продаж Crestron
3 сценария Digital Signage для решения любых задач
Прохоров Максим
“Существует несколько ключевых факторов, которые важно принимать во внимание на этапе планирования Digital Signage инсталляции.”
Прохоров Максим
Менеджер по работе с партнерами в России и странах СНГ.
Все мнения