20 000 профессионалов proAV > 1500 компаний > 570 городов > 6 стран ближнего зарубежья > 1 сообщество

Присоединяйтесь!

Подписка на дайджест
Рубрикатор новостей

Cisco и партнеры: вместе или порознь? Все точки над «i»

10 Ноября 2015

Недавно издание «Коммерсантъ» опубликовало статью, озаглавленную «Cisco Systems отключается от посредников». Статья вызвала активную дискуссию, в особенности, в социальных сетях.

cisco-1.png

«Коммерсантъ», в частности,  пишет:

Российский менеджмент Cisco Systems предупредил своих партнеров о скором изменении модели бизнеса. Корпорация перейдет на самостоятельные поставки продукции в РФ через дочернее предприятие, которое будет проводить таможенное оформление техники и продавать ее за рубли, рассказали "Ъ" три источника, знакомых с ситуацией. Сейчас импортом продукции Cisco занимаются четыре реселлера — OCS, "Марвел-Дистрибуция", CompTek (входит в "Ланит") и RRC. Они продают технику системным интеграторам, число которых в РФ более 2 тыс., из которых 22 компании имеют статус золотых партнеров

Многие компании восприняли "отключение от посредников" как планы Cisco реализовывать своё оборудование напрямую конечным потребителям, минуя дистрибьюторские компании. Но пока что компания-производитель лишь начинает самостоятельно поставлять продукцию на территорию России, не отказываясь от реализации товара через двухуровневый канал.

Правда, судя по дискуссиям в соцсетях, игроки рынка не исключают, что в будущем производитель может пожелать "спрямить канал". Вот лишь несколько подобных комментариев: "Ну, а почему нет? :) Сколько можно кормить посредников :)", "Для интеграторов пока ничего не меняется, но про прямые продажи все в голове держат", "Совершенно справедливо желание вендора снизить цену в канале", "Так это основная задача у всех - продавать самим. Так как иногда на дистрибьюторов надежды нет, и есть те места куда дистрибьюторы сами не лезут", "Дистрибьюторы и не продавали особо. В смысле, они везли, оформляли и про.", "В США и Европе крупные вендоры сами себе и поставщики, и интераторы в сегменте Fortune 500, поэтому сценарий исключения партнёров из канала поставки вполне себе реальный", "Лучшее — враг хорошего", "Ну допустим, 22 золотым вендор и сможет сам поставлять, а остальным 1978 партнерам? Наращивать свои офисы, строить логистический департамент, аутсорсить логистику — дороговато будет...".

В свою очередь, издание crn.ru обратилось в компанию-производитель и к дистрибьюторам Cisco с просьбой прокомментировать ситуацию, однако, Cisco Systems не предоставила интернет-ресурсу никакой дополнительной информации. Станислав Соменков, руководитель департамента Cisco компании RRC Russia & CIS, заявляет:

Действительно, с 1 февраля 2016 г. компания Cisco Systems начинает работать на территории РФ от имени российского юрлица ООО "Сиско Солюшнз" и заниматься самостоятельным ввозом своего оборудования. Однако при этом она не становится "прямым конкурентом" дистрибьюторам и сохранит структуру канала продаж. Часть партнеров, имеющих прямые контракты с Cisco, смогут закупаться напрямую, но такая возможность у них есть и сейчас. У дистрибьюторов же по-прежнему остаются функции по продажам в партнерскую сеть, поддержанию склада и финансовой поддержки своих клиентов

Денис Галочкин, руководитель направления "Сетевые решения масштаба предприятия" компании "Марвел-Дистрибуция", объясняет:

"Марвел" в курсе планов вендора. Более того, сейчас мы совместно обсуждаем, как сделать переход на новую схему поставок прозрачным и беспроблемным для всех, включая партнеров Cisco и их заказчиков. Кому продает оборудование вендор? Дистрибьюторам, прямым партнерам. Кто проводит таможенное оформление? Дистрибьютор. Кому дистрибьютор продает в РФ? Партнерам Cisco

Таким образом, исходя из заявления Дениса Галочкина, логистику производитель берет на себя, а работа с главной частью канала поставок и далее остается за дистрибьюторами. Он добавляет:

В статье (издания "Коммерсантъ" - прим.ред) как-то специфично расставлены акценты, поэтому, видимо, складывается впечатление, что Cisco будет самостоятельно продавать продукцию, без дистрибьюторов. Еще раз хотим подчеркнуть, что каких-либо значимых изменений в работе с этим вендором мы не ожидаем. В целом из изменений можем обозначить только то, что ответственность за импорт (таможенную очистку) переходит от дистрибьютора к производителю

Согласен с коллегой и Сергей Недосекин, коммерческий директор CompTek:

Факты в статье приведены правильные, но изложены так, что подталкивают к неправильным выводам. На самом деле, с февраля 2016 г. Сisco планирует изменить логистическую модель обслуживания своих партнеров с DDU на DDP. Если раньше Cisco довозила оборудование до таможенного поста, то теперь она будет осуществлять таможенную очистку самостоятельно. Модель и каналы поставок останутся прежними, все партнеры и дистрибьюторы сохранят свои контракты и статусы. Вполне вероятно, что в первое время увеличится срок доставки продуктов, требующих дополнительных разрешений и лицензий на ввоз. Что касается бизнеса дистрибьюторов, то, возможно, мы потеряем часть низкомаржинальных заказов от партнеров, имеющих прямые контракты с Cisco. Однако, ничто не мешает прямым партнерам размещать заказы непосредственyо в Cisco прямо сейчас. На данный момент, мы не испытываем опасений, что Cisco перейдет на прямые продажи непосредственно конечным заказчикам, поскольку мелкие заказчики Cisco не интересны, а крупные заказчики легко смогут помериться с вендором неповоротливостью своей бюрократической машины

"Коммерсантъ" в своей статье приводит цитаты и представителей нескольких компаний-интеграторов. Со слов гендиректора компании КРОК, Бориса Бобровникова, переход Cisco к прямым поставкам даст возможность влиять на рыночные цены, параллельно возложив на корпорацию обязательства по доставке продукции, что потребует дополнительных затрат. "...с заказчиком вендор все равно будет работать через партнеров, таким образом, на бизнес КРОК данные изменения повлиять не смогут". Следующим шагом корпорации может стать самостоятельное обслуживание самых крупных заказчиков, считает он.

Приводит "Коммерсантъ" слова еще одного из партнеров Cisco:

Интеграторы уже готовятся к этому и начинают проводить Cisco-замещение. Будем предлагать клиентам альтернативных производителей, например Huawei или Juniper

Тимофей Архипов, руководитель проектов Департамента Системной Интеграции компании X-Com | Системный интегратор (Premier partner Cisco Systems), говорит:

Cisco Systems не станет прямым конкурентом своих дистрибьюторов и не будет ломать канал сбыта. Подобные схемы уже используют другие производители — HP и Samsung, например. При этом реселлеры вовсе не конкурируют с корпорациями. Нам, в свою очередь, остается надеяться, что ценообразование Cisco станет более прозрачным, и системные интеграторы будут находиться в одинаковых условиях по данной продукции. Фиксированные рублевые цены на Cisco позволят государственным предприятиям более уверенно планировать бюджеты на развитие и поддержку ИТ- инфраструктуры

Диана Минеева, директор по развитию бизнеса ZTE Corporation, считает:

Переход Cisco на DDP планировался давно, но было принято решение начать с локального производства. Сейчас компания не выдерживает конкуренции и пытается остаться на рынке. Я сама сейчас всем предлагаю поменять Cisco на ZTE (ибо в техническом плане нет принципиальной разницы), заказчики рассматривают предложения, никто не отказывается, а некоторым просто приходится отказываться от американцев, даже если они им очень нравятся

Источник: www.crn.ru
Видео
Для нескучной тренировки: Google Street View и VR-шлем
Интерактивные проекторы BenQ PointDraw и PointWrit
Все видео
Сделка на $8 миллиардов: Samsung купил HARMAN и ряд его брендов Сделка на $8 миллиардов: Samsung купил HARMAN и ряд его брендов
Samsung Electronics и Harman International заявили о заключении двустороннего соглашения на 8 млрд. долларов.
Городская история: высокие технологии для мегаполиса Городская история: высокие технологии для мегаполиса
Стала ли прошедшая почти три года назад Олимпиада  в Сочи праздником или бедствием – вопрос философский...
6 преимуществ шины Plixus Televic, о которых надо знать 6 преимуществ шины Plixus Televic, о которых надо знать
Шина Plixus позволяет передавать аудио, видео и данные по одной витой паре. При этом - в очень хорошем качестве.
Как Интернет Вещей помещается в портфели AV-производителей Как Интернет Вещей помещается в портфели AV-производителей
Наблюдая за развитием Интернета Вещей, мы задаемся вопросом: готова ли сфера аудиовизуальных технологий к изменениям, предлагаемым...
Поверхность для проекции 4К и Ultra HD: тестирование и сравнение Поверхность для проекции 4К и Ultra HD: тестирование и сравнение
При проецировании контента с разрешением 4К+ чрезвычайно важно правильно подобрать проекционное полотно.
10 правил установки видеооборудования в операционных 10 правил установки видеооборудования в операционных
В последние годы в операционных все чаще применяются современные технологии. Важно грамотно их подключить и применять!
Все статьи
Конференц-система Bosch Dicentis в Индонезийском Парламенте Конференц-система Bosch Dicentis в Индонезийском Парламенте
Мультимедийная конференц-система Dicentis Bosch установлена в Палате представителей Республики Индонезии.
Конференц-системы TAIDEN на Саммите G-20 в Ханчжоу Конференц-системы TAIDEN на Саммите G-20 в Ханчжоу
Компания TAIDEN отвечала за техническое оснащение более чем двадцати конференц-залов саммита G20 в Ханчжоу, Китай.
16 проекторов для симуляторов управления воздушным движением 16 проекторов для симуляторов управления воздушным движением
Оснащение одночиповыми проекторами высокой яркости Digital Projection симуляторов управления воздушным движением.
Проекция в музее «Мир камней» на фрагмент гранитной скалы Проекция в музее «Мир камней» на фрагмент гранитной скалы
Немецкие специалисты создали в музее Steinwelten («мир камней») потрясающую проекцию на огромный кусок гранитной скалы.
Новейшие лазерники для тренажера-симулятора управления кораблем Новейшие лазерники для тренажера-симулятора управления кораблем
Управление морского транспорта и портов Сингапура приняло решение о замене старых ламповых проекторов в тренажерах-симуляторах.
Установка электронных киосков, давшая 100% увеличения продаж Установка электронных киосков, давшая 100% увеличения продаж
Для демонстрации полного спектра продуктов в торговой сети Bolist были установлены электронные информационные киоски.
Все кейсы
BOSCH: Каталог конференц-систем 2016/ноябрь
BOSCH: Каталог конференц-систем 2016/ноябрь
Каталог конференц-систем и оборудования для синхронного перевода, формат А4, 50 полос.
ECLER: каталог оборудования 2016
ECLER: каталог оборудования 2016
Полная продуктовая линейка аудиооборудования Ecler, 196 полос, А4, английский язык.
Все файлы
Интеллектуальные технологические системы в городской жизни
Невзоров Михаил
“В России, по разным оценкам, ежегодно продается более 1000 кубов для видеостен диспетчерских центров, и эта цифра будет расти.”
Невзоров Михаил
Менеджер по работе с глобальными системными интеграторами Mitsubishi Electric Europe B.V.
Полезная чувствительность: интерактив, изменивший облик городов
Кудряшов Игорь
“Стали ли интерактивные решения по-настоящему частью жизни крупных мегаполисов? И Насколько они действительно помогают людям?”
Кудряшов Игорь
генеральный директор компании «Сенсорный Мир»
Цифры NEC: оборот в 117,9 млрд йен, 900 сотрудников, 40 стран
Сорокина Инна
“В интервью АВ Клубу Инна Сорокина рассказала о том, какие задачи стоят перед компанией NEC сегодня и о том, чего ждать от отрасли в целом.”
Сорокина Инна
глава представительства NEC Display Solutions в России
Лазерной технологии суждено стать стандартом
Герд Кайзер
“Твердотельные источники света сейчас в центре внимания: хотя может сложиться впечатление, что до их широкого применения пройдет еще немало времени...”
Герд Кайзер
менеджер компании NEC Display Solutions Europe
Все мнения