20 000 профессионалов proAV > 1500 компаний > 570 городов > 6 стран ближнего зарубежья > 1 сообщество

Присоединяйтесь!

Подписка на дайджест
Рубрикатор мнений

Успешный инсталлятор и его "жены" или еще раз про Особую Технику Клиентской АТтракции

Горбачёв Максим
независимый тренер-консультант, входит в top-10 лучших тренеров России сферы продаж

Журнал "Равно АВ", 1 (11), январь-март 2010

В 2009 году – в самый разгар кризиса – вышло продолжение популярной книги Максима Горбачёва и Дмитрия Ткаченко «О.Т.К.АТ. - Особая Техника Клиентской АТтракции». А между тем, за последний год – в актуальных экономических условиях – в компаниях клиентов производителей и поставщиков оборудования, а также услуг инсталляторов и системных интеграторов, как и на рынке в целом, многое изменилось. Корреспондент журнала «Равно АВ» встретился с Максимом Горбачёвым, для обсуждения тех принципиальных вопросов, которые касаются откатных схем отрасли аудиовизуальных технологий. Ведь в нашей сфере речь, как правило, идет о весьма крупных суммах и соблазн «взять от многого немножко» становится крайне велик, особенно для сотрудников, теряющих уверенность в том, что следующий рабочий день для них может оказаться успешным с точки зрения продаж или наступить в принципе…


4_2.jpg 4_3.jpg 4_4.jpg

Книга Максима Горбачёва и Дмитрия Ткаченко «О.т.К.Ат. - Особая техника Клиентской Аттракции» стала «первым учебником по откатингу», которая вскоре вошла в список деловых бестселлеров и многократно переиздавалась. Проведя аналогии между ролями женщин во взаимоотношениях с противоположным полом и типами откатополучателей, авторы предложили следующую классификацию последних:

4_5.jpg

ТИПЫ ОТКАТОПОЛУЧАТЕЛЕЙ

Для закупщика типа Девочка откатов нет, так как зачастую он «сидит» на мелких сделках. или имеет небольшой стаж работы на «откатной» должности.

Тип Женщина не «зарабатывает» на откатах, так как зачастую «сидит» на небольшом постоянном объеме закупок или на периодических «средних» сделках. Один из способов «соблазнения» – так называемый «откат за лояльность». В этом случае выплата личного бонуса закупщику осуществляется без предварительной договоренности об откате просто за то, что он закупил у данного поставщика продукцию в прошлом.

Тип Жена ждет всего: и денег, и внимания, и отношений, и подарков. Обычно берет у проверенных людей, если доволен текущей ситуацией, то старается отказать новым претендентам любым удобным способом. Даже в ситуации проведения тендера обычно ухитряется «протащить» своего поставщика. Откатополучатель, наиболее типичный для отрасли аудитовизуальных технологий.

Тип Проститутка зарабатывает на откатах, без которых дальнейшее сотрудничество невозможно. Редко встречается в коммерческих организациях.

4_6.jpg

Корр.: Максим, произошли ли какие-либо принципиальные изменения в откатных схемах или объемах в 2009 году, когда большинство бюджетов было, мягко говоря, серьезно урезано, а сотрудники – «перетасованы» по отделам или уволены?

М.Г.: Некоторые изменения были заметны уже в начале 2009 года, когда руководители стали пересматривать свою политику в отношениях с клиентами. Сначала увеличилось количество откатов, выплачиваемых за то, чтобы «вытащить» деньги за уже отгруженную продукцию. Затем некоторые компании стали снижать откаты вслед за требованиями постоянных клиентов предоставить дополнительные скидки. Часть организаций из-за жесткой ценовой конкуренции просто потеряли возможность давать откаты – маржа по итогам реализации даже дорогостоящего проекта и так была минимальна. Говоря о продажах оборудования, производитель, продвигающий продукцию через торговых посредников, ранее часто выплачивал довольно-таки круглые суммы «за вхождение» в портфель брендов интересного «перепродавца». В 2009 году он стал активно использовать для этой цели откат, разбитый на несколько частей, выплачиваемых в течение определенного периода сотрудничества. Например, закупщик получал «гонорар» за ввод продукции не сразу, а частями в течение полугода. Эта схема использовалась для того, чтобы обезопасить себя от риска потери «инвестиций» в канал сбыта. Ведь велик риск того, что сегодня закупщик возьмет деньги «за вход», завтра его уволят, а послезавтра новый сотрудник выведет проплаченный товар из ассортимента. Хотя, как показал экономический спад, в некоторых отраслях откаты были единственным «крючком», который позволил удержать постоянных клиентов. «Прикормленные» закупщики продолжали работать по старым схемам, хотя и по сниженным ценам и, соответственно, за меньшее вознаграждение, а те кто не сидел на откате, очень быстро переключились на демпингующих конкурентов.

Корр.: Готовы ли оказались люди, привыкшие получать основной доход за счет лишения своей компании «скидки в счете», поступиться таким подходом ради сохранения своего рабочего места, продемонстрировав, так сказать, своему работодателю свою готовность «стоять на страже бюджета»? Или стремление брать взятку за принятие решения о сотрудничестве – будем называть вещи своими именами – оказалось неизлечимо?

М.Г.: В начале 2009 года топ-менеджмент компаний ставил и простым снабженцам, и проектировщикам задачу по снижению закупочных цен на 20-30%. При этом было предложено либо снижать цену у существующего поставщика/провайдера, либо найти альтернативного – с более низким ценником, либо уйти самому. В такой ситуации даже коррумпированные закупщики делали тактическое отступление. Ведь для того, чтобы получить дополнительную скидку у «своего» поставщика приходилось жертвовать и частью отката.

4_1.jpg

Корр.: Что в принципе руководит сотрудником, решающимся украсть корпоративные средства таким вот – «откатным» – образом?

М.Г.: Закупщик – это сотрудник, принимающий каждый день решения о закупке товара, стоимость которого во многие разы выше его зарплаты. И именно он определяет, у кого и по какой цене будет закуплен этот товар. Поэтому и возникает соблазн воспользоваться данной ему властью и поработать также и на свой карман. Сам уровень оплаты труда при этом не имеет принципиального значения. Денег ведь никогда не бывает достаточно. Как правило, откаты процветают, когда за сбор информации, первичные переговоры с поставщиками, принятие решения о закупке и сопровождение сделки в компании отвечает один человек, контроль его действий неэффективен, а система стимулирования отсутствует. Другим мотивом может быть желание «наказать» работодателя. В этом случае действует поговорка: «на работе ты не гость – унеси хотя бы гвоздь». К сожалению, очень типичная ситуация для периода массовых увольнений. Хотя мотивировать сотрудника на такой нетипичный для него в иных – нестрессовых – условиях поступок могут даже родственники. Так, закупщик одной компании, выделившей средства на переоснащение нескольких конференц-залов, сначала отказался от предложенного отката, но затем сам вернулся к обсуждению этого вопроса. Как оказалось, причиной этого стала его супруга, услышавшая телефонный разговор мужа с представителем инсталлятора. Поняла, что он отказался от предлагаемых денег и не давала «спокойно жить» до тех пор, пока он не позвонил поставщику и не согласился на предложение.

Корр.: Что же должно насторожить руководителя организации, не владеющего в рамках закупок какого-либо товара или услуги вопросом «отделения нужного от необходимого» досконально и натолкнуть его на мысль, что «дело пахнет откатом»? Как «вычислить» откатополучателя или, еще лучше, «поймать его за руку»?

М.Г.: Во-первых, откаты нужно «отлавливать» фактически лишь по 20% товаров/услуг, которые составляют 80% бюджета закупок, или же контролировать систему выбора поставщика в рамках конкретного проекта. В противном случае, «охота на ведьм» в закупках может быть экономически нецелесообразна. Во-вторых, лучше заниматься профилактикой, чем борьбой. Для этого необходимо сформировать прозрачную систему закупок, с разделениям функций поиска поставщиков и принятия решений о сотрудничестве, механизмом контроля. Также важно контролировать процесс составления техзадания и условий поставки, чтобы не было тендеров, явно «заточенных» под своих поставщиков, как это иногда происходит при закупке дорогостоящего оборудования, например, муниципальными учреждениями.Ведь доходило до смешного, когда качестве требования к срокам поставки можно было встретить в технической документации период в одну неделю, когда только заказ инсталлятору нужно было делать на оборудование, период ожидания по которому составлял три месяца, т.к. оно не поставлялось в Россию напрямую… Затем, после заключения договора со «своим» поставщиком, руководитель учреждения писал письмо с просьбой перенести монтаж системы на три месяца в связи с неготовностью помещения. Некоторые компании для выявления откатов проводят регулярные проверки закупщиков на полиграфе. Хотя это уже, конечно, нетипичная крайность. Однако в период экономического кризиса для проверки лояльности сотрудников или поиска оснований для увольнения «нежелательных элементов» стал не менее популярен и другой способ: проведение проверок-провокаций с созданием легенды компании-поставщика, формированием прайс-листов на продукцию и работы и обращением контроллера в соответствующий отдел с предложением об откате.

Корр.: Максим, огромное спасибо за детализированный ликбез. Рынок широк: будем надеяться, что каждый клиент сможет найти «своего» инсталлятора, не прибегая к «серым» схемам… Желаем вам творческих успехов, благодарных читателей и интересных групп на тренингах!

Видео
Вертикальное распределение температуры, солёности, кислорода и биогенных элементов
Все видео
Что скрывает UC? Краткий ликбез по терминам и возможностям Что скрывает UC? Краткий ликбез по терминам и возможностям
Мобильность усложняет коммуникации с коллегами – мы не знаем какой способ связи доступен для них. UC разруливает!
Магия единой платформы: алмазные грани универсальных коммуникациий Магия единой платформы: алмазные грани универсальных коммуникациий
Мы попросили наших экспертов поделиться собственным опытом применения и инсталляций систем Unified Communications...
Пятое измерение музейного пространства Пятое измерение музейного пространства
Вы можете себе представить один из самых информационно емких музеев в стране, экспозиция которого состоит из...
Кодек H.265 (стандарт HEVC) утвержден Международным союзом телекоммуникаций (МСТ) Кодек H.265 (стандарт HEVC) утвержден Международным союзом телекоммуникаций (МСТ)
После примерно девяти лет разработок, МСТ наконец признал высокую эффективность предлагаемого видео кодека...
IT+AV=конвергенция: будущее или настоящее? IT+AV=конвергенция: будущее или настоящее?
Развитие рынка диктует новые потребности, а в новых условиях требуются уже не столько специализированные, сколько комплексные реше...
Анатомия компонентных сигналов - Часть I Анатомия компонентных сигналов - Часть I
Наше поколение живет в эпоху научно-технической революции, но поскольку мы находимся «внутри процесса», то не замечаем...
Все статьи
Комплекс аппаратно-программных средств для аудиовизуального контроля и документаций Комплекс аппаратно-программных средств для аудиовизуального контроля и документаций
На момент разработки проекта, у заказчика имелась не законченная сеть из камер видеонаблюдения, требующая создания системы централ...
Аудиовизуальные технологии менеджмента Аудиовизуальные технологии менеджмента
Для решения поставленной задачи был использован комплекс мультимедийного оборудования, в основе которого лежала система коммутации...
Мультимедийная трибуна Мультимедийная трибуна
Центральным компонентом системы является компьютер с DVD-драйвом, слотом кард-ридера и кнопкой включения, вмонтированными в трибун...
Все кейсы
Достучаться до небес. Продаем Digital Signage в отель
Сарбашев Никита
“Надо создавать экосистему продукта. Свой собственный бренд, понятный и лояльный клиенту.”
Сарбашев Никита
эксперт по технологии Digital Signage
Будущее ProAV: больше, ярче, быстрее, четче и умнее
Пол Салвини
“То, что происходит сейчас в Pro AV индустрии, не может оставить меня равнодушным: ведь перед нашими компаниями..."”
Пол Салвини
главный технический директор  компании Christie
Сложности озвучивания - расставляем точки над i
Троцкий Сергей
“Какие объекты считаются «сложными» в профессиональном аудио и чем они отличаются от «простых»?”
Троцкий Сергей
Директор по развитию бизнеса компании Harman в России
Проекционная техника: полезные приемы и наблюдения
Радченко Дмитрий
“Мы продолжаем серию статей, основанных на учебных материалах программы AV Academy.”
Радченко Дмитрий
руководитель инженерного отдела департамента визуальных решений Panasonic Россия
Все мнения
http://www.avclub.pro/news/proizvoditel/novyy-shirokougolnyy-obektiv-dlya-vivitek-du9000/