20 000 профессионалов proAV > 1500 компаний > 570 городов > 6 стран ближнего зарубежья > 1 сообщество

Присоединяйтесь!

Подписка на дайджест
Рубрикатор мнений

Достучаться до небес. Продаем Digital Signage в отель

Сарбашев Никита
эксперт по технологии Digital Signage

Вопрос о том, где останавливаться, для меня не стоит уже лет 7, не меньше. Приехать в новое место и жить в рафинированной гостинице? Нет, спасибо.

Я считаю, что приехав в страну, нужно использовать возможность жить как ее гражданин, пусть короткое время. Ходить в магазин, здороваться с соседями, открывать дверь своим ключом, готовить еду и мыть пол.

Цена этого удовольствия является приятным бонусом. Очень приятным. В редких случаях стоимость частного жилья 5-звездочного уровня достигает 70 процентов от стоимости гостиницы. Обычно в диапазоне 50-60%. Сэкономленные деньги я пускаю на более интересные цели, чем спонсирование владельцев отельной недвижимости.


МЕСТА, ГДЕ НЕ БЫЛО, НО ТОЧНО БУДЕТ DIGITAL SIGNAGE

После описанного выше, задам эпично-трагичный вопрос: а есть ли будущее у отелей и гостиничного бизнеса? Скоро ведь мир раскроет заговор отельных боссов и будет жить друг у друга на квартирах, а злые владельцы гостиниц – плакать крокодильими слезами и подсчитывать убытки. И не спасут их ни красивые экраны в холлах, ни медиафасады, ни даже интерактивные, не побоюсь этого слова, киоски.

Ответ будет в конце. А пока – концентрированный опыт продажи DS решений в гостиничный бизнес. Проверенный, работающий, приносящий результаты.

ЧТО ПРОДАЕМ

297_1.jpg

Для себя я определяю DS как информационно-спонтанно-имиджевую индустрию. С первым все понятно. Информируем, делаем это наглядно, ярко с помощью инфографики, эффектов и правильного дизайна. Причем правильный дизайн – это не красота, а функциональность. У многих интеграторов, особенно начинающих, наблюдается рвение наполнить экран по максимуму. Набить его яркой, моргающей, вращающейся, выезжающей с разных сторон и подпрыгивающей информацией. Все одновременно. Все в цветах вырви-глаз. Но ключ – в простоте. Чем меньше разносортного контента на экране, тем больше акцент на основном сообщении. Не отвлекайте клиента от основной мысли на экране. Только конкретика, выдержанная по времени, побуждающая к конкретному действию. Спонтанному действию.

Спонтанность – это второй, очень удобный и универсальный инструмент DS. К сожалению, он не вечен. На данный момент экран и динамический контент способны побудить клиента экрана принять спонтанное решение в 4 раза чаще, чем привычная статика. Но воздействие на поведение зрителей с помощью экрана и динамики пройдет тот же путь, что и красочная реклама на баннерах, билбордах и схожих носителях. Когда-то и они были новаторскими. Привлекали и держали внимание. Побуждали к немедленному действию. И были эффективны. Но прошло время и появился DS. Эффективность тоже упадет, но пока работает – надо пользоваться. DS – это работающий инструмент воздействия на поведение клиента. Заставляющий принять спонтанное решение. Изменить первоначальные планы. Выполнить вашу инструкцию. Даже если это инструкция полюбить вас. Ваш имидж.

Имиджевая составляющая вроде тоже всем понятна. Лояльность, брендирование и прочее. Но эту банальщину я редко рассматриваю в качестве инструмента работы. Здесь все намного проще. Экраны, видеостены, киоски и другие атрибуты успешной компании – это инструмент давления на самолюбие вашего нового клиента. И сегодня это один из самых успешных рычагов воздействия. Благо, развитие DS уже достигло серьезного уровня, и не надо объяснять каждому клиенту что это такое. Просто у конкурента оно есть, работает и умножает прибыль, а вы все думаете. Ну думайте, мы не настаиваем. Как, уже надумали?

МНОГО ЛИ НУЖНО СОВРЕМЕННОМУ ОТЕЛЮ

Нет. В принципе, на этом можно было бы и закончить. Как я уже говорил, ключ – в простоте. Не надо думать, что раз отель "глянцевый", значит им нужно что-то экстраординарное. Задачи у всех абсолютно стандартные и укладываются в описанные выше три составляющие DS. Начинайте объяснять первые два и лакируйте третьим.

В большинстве гостиниц есть конференц-залы. Называться они могут по-разному, но суть одна: владелец предоставляет услугу. Сдает некие помещения в аренду для проведения различных мероприятий. Начиная с сетевого маркетинга и заканчивая экстрасенсами, свадьбами и корпоративами.

Что нам нужно? Информирование! Это самый простой "вход", так как проблема информирования о проводимых конференциях – это головная боль любого отеля. Реально работающих решений очень мало. Если решение есть, в большинстве случаев оно не информирует, а дезинформирует. Мелкий шрифт, желание впихнуть в экран все мероприятия дня одновременно, отсутствие инфографики направлений. В большинстве же случаев и вовсе используется старый добрый штендер и бумажка формата А4, напечатанная утром на ресепшене.

297_2.png

Вход легкий, потому что там, где проблема, проще всего убедить клиента купить. Это тема отдельного разговора, но все же упомяну: никогда нельзя продавать улучшение. Можно продать только решение проблемы. И чем она глубже и ужаснее, тем проще.

Неправильный подход: можно улучшить информирование посетителей о конференциях, оптимизировать людской труд, поднять имидж отеля на новый уровень.

Правильный подход: у вас же посетители ничего не видят на этих бумажках! Сколько людских ресурсов используется не по назначению – "дизайн", печать, установка в штендер. За ваш счет живут дармоеды. А где ведется учет? А картридж, бумага сколько стоят? А что подумают люди, арендующие залы? А самое главное – это же позор! Современный отель, а в холле – штендеры, как в заштатном хостеле. Посмотрите за угол, у всех уважающих себя отелей расписание конференций – в электронном виде! Современные люди, 70% из которых – гаджетоманы, первым делом ищут электронные носители. А тут – "непривычный" формат.

Что еще? Конечно же, рестораны и услуги. То, на чем делаются основные деньги: ДОПы. Объяснить отелю на пальцах про механизм принятия решения человеком сложно и требует много времени. Но можно взять, например, статистику фуд-кортов о том, как продвижение напитка на динамических носителях влияет на его продажи в сравнении с отсутствием такого продвижения. Повторюсь: нельзя строить убеждение на том, что будет лучше, что вы увеличите продажи, поднимете среднюю стоимость чека и т.п. Главное, что произойдет – вы прекратите терять деньги. Прибыль больше не будет утекать в карманы соседних ресторанов. Вы перестанете работать как в 19 веке. Надо не бояться нагнать туч – надо просто сказать все это. Помните при этом: сто против одного, что вы здесь не первый. До вас уже были, предлагали и убеждали, что если вывести блюдо или напиток на экран, вырастет средний чек. Если "рекламировать" трансфер отеля, последний будут чаще выбирать местом проживания. Но это – предложения теоретиков. Вы же должны быть честным практиком, способным объяснить, что если у посетителя в кармане 1000 рублей, чего бы вы ему ни показывали на экране, 1500 рублей он не потратит. Будьте готовы сделать шаг вперед конкурентов и не развешивать лапшу на уши про увеличение продаж. Будьте честны: система способна всего лишь управлять спросом на маржинальные позиции. По экономическому эффекту это может даже превосходить увеличение чека, но надо уметь это грамотно объяснить.

Аналогичная ситуация со сторонней рекламой на экранах собственника. Про любую отрасль, куда пытаются продать DS, теоретики вам расскажут об очередях их рекламодателей, которые стремятся разместить рекламу в вашем заведении с проходимостью 100 человек в день. Уже смешно? Вся печаль в том, что клиенты верят в это. Ведь для любого руководителя его компания – самая большая, самая успешная, самая привлекательная. Продать таким образом DS можно. А потом... В автосервисе цена услуги всегда будет выше, если вы, прежде чем сюда заехать, попытались починить самостоятельно. Исправлять ошибки других врачей стоит дороже, чем лечиться в первый раз. Вывод один: рассказывать такому "покупателю" DS про правильное использование системы с последующей позиции обманщика, тоже стоит намного дороже.

297_3.png

Спонтанное информирование в отелях – это спецпредложения ресторана, допуслуги (трансферы, еда в номер, прачечная, аренда авто, аффилированные службы такси, билетов в театры и т.п.).

Дополнительное информирование – совершенно стандартный набор DS. Это всевозможные курсы валют, время в разных городах, погода, новости. Еще его называют контент-заполнитель. Я же, наоборот, называю его якорный контент, так как при правильном построении сценария, общая информация цепляет взгляд. А далее уже может следовать сообщение, которое МЫ хотим донести до внимания посетителя. Вспомните себя перед телевизором: если в нем по кругу показывать рекламу медиаплеера для DS, вы будете смотреть? А интересную передачу, например, про механизм воздействия на клиента с помощью Digital Signage, вы будете смотреть? А если для демонстрации еще и используют конкретную модель медиаплеера и экрана? Другое дело!

В общем, для отображения всего выше перечисленного, обязательно понадобится много экранов для расписания конференций. А еще пара тачскринов для самостоятельного поглощения клиентами информации о спецпредложениях и допуслугах, общие экраны по местам следования клиентов с цикличными сценариями воздействия, ну и сами экраны, плееры, подвесы, сеть и т.п. Если посчитать, то неплохо получается. Стоит повозиться.

УНИВЕРСАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ОТЕЛЯ

Существует ли оно? С точки зрения клиента – нет. Он всегда уникален, у него уникальный бизнес, план здания, система учета, посетители и т.п. В то же время, клиент обычно боится "закрытых" предложений – таких, которое подразумевает обращение за консультацией и расчет стоимости. Ему нужно универсальное, но немножко кастомизированное. Вот если взять недорогое массовое решение и чуть-чуть подкрутить под наш уникальный бизнес... (узнаете?). Это "чуть-чуть" обычно предполагает изменение более чем 50% решения, но это же связано с уникальностью бизнеса конкретного заказчика!

Соглашайтесь. Вы действительно никогда не видели столь специфичного бизнеса (киваете головой). Действительно, в вашем случае нужен универсальный пакет, но с доработками. Вы совершенно правы.
На самом деле, этот «совершенно правый» - самый обычный клиент, и когда таких у вас наберется уже 15 или 50, будет понятно, что кардинальных отличий между ними нет. Отличие есть только в способе донесении предложения. Важно знать: универсальное предложение для Digital Signage = предложение ни для кого. Должно быть, как минимум, предложение для отеля, для кафе, для автоцентра и т.п. А лучше – для маленького, среднего и сетевого отеля.

Кастомизировать под клиента придется. У каждого есть свои особенности, желания и хотелки. Их придется выполнять. Коробочные решения продавать удается очень редко, все считают себя достойными доработок.

Самое важное: что должен знать об этом заказчик? Почти ничего. На деле у вас вместо универсального предложения для отеля должна быть заготовка, готовая для доработки. Нет никакого предложения! Есть только скелет. Будьте сразу готовы к шагу навстречу. К поощрению эго клиента, к выполнению его желаний.

КАК ДОСТУЧАТЬСЯ ДО НЕБЕС

Почему мы сделали отличный продукт, а про это никто не знает? Где находить клиентов и как убеждать? Несколько советов, опробованных в деле.

297_4.png

THINK DIFFERENT

Банально, но работает в 100% случаев. Для себя главным приоритетом вы должны определить отстройку от конкурентов и их действий. Не буду вдаваться в подробности различных методов входа, а сразу выдаю конкретный рецепт.

ТРЕХШАГОВЫЙ МЕХАНИЗМ ЗАМЕНЫ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ

Вместо того, чтобы заниматься обзвоном или объездом, определите для себя круг потенциальных покупателей. Определите – это мягко сказано. Основная и очень важная часть модели – собрать подробную базу данных. Купите. Соберите сами. Наймите агента. Загрузите секретаря. Есть много разных способов получить желаемое. А именно – адреса и контактные данные лиц, которые принимают решения и которых можно заинтересовать вашим предложением. Сделав ошибку на этом этапе, либо выполнив работу халтурно, вы зря потратите время и деньги на дальнейших этапах.

РАССЫЛКА

Сразу представляется злой спамер. Нет. Это физическая рассылка. Только бумага. И жалеть денег на этом этапе нельзя. Отправьте ваш пакет курьерской службой. Так вы, как минимум, в 1,5 раза увеличите вероятность того, что ваша почта не отправится прямиком в корзину для мусора.

Что в рассылке? Я обычно сажусь в виртуальное кресло директора этой компании, включаю Xmind, и минимум полчаса размышляю. Почему я не могу жить без Digital Signage? Ответы тщательно записываю. Разворачиваю и сворачиваю ветки. Убираю лишнее и дописываю новые идеи. Звоню людям со схожим бизнесом и выясняю детали. Звоню знакомым интеграторам и выясняю почему так, а не эдак.

ДОВЕРИЕ

Ни вы, ни я, никогда не станете доверять человеку, который хочет вам что-то продать. А без доверия не будет ни звонка, ни встречи, ни совместной работы. Доверие надо создавать на каждой странице. НЕ ПРОДАВАЯ НИЧЕГО. Давая только ценную, новую и интересную информацию – причем авансом. И не испортить заключительной частью, где обычно происходит срыв менеджера и призыв к продаже.

Какая информация должна быть на каждом листе? Такая, которую оценит конкретное лицо (см. сбор данных). ЛПРу с техническим базисом – дать немного деталей, ему будет интересно как это работает. Быстрому и властному – дать возможность сразу раскидать вашу презентацию по отделам, которые будут заниматься реализацией и контактами с вами. Тому, кто сам выступает импульсивно – давать эмоциональную окраску. Рационалисту приводить цифры и логику, немного. И в большинстве случаев всем без разбора нужно внушать стойкое ощущение, что они отстают от прогресса. От конкурентов. Теряют. У всех есть, а у вас нет. Их посетители в шоке. Где экраны??? И так далее.

Внешний вид

Не надо колонтитулов с адресом вашего сайта и телефоном на каждой странице. Не надо моря картинок улыбающихся менеджеров, чистеньких и опрятных монтажников, глянца и блеска. Это всех уже достало. Рекомендую использовать метод "недодизайн":  надо зацепить взгляд адресата любым способом. В том числе неожиданно простым оформлением.

Думаю, можно не упоминать, что презентация должна быть адресной. Сделанной для конкретного человека/компании. С их ценностями. С решением ИХ проблем, а не общих для всех аналогичных компаний. Человек должен понимать, что вы потратили время именно на него. Для того, чтобы донести до него информацию кратко и понятно. Вы не засунули его вторым-третьим адресатом в список – вы хотите сотрудничать именно с ним.

297_5.png

И, наконец, самое важное: презентация должна оставлять у адресата ощущение вакуума. Что-то не сделано, надо довести до ума. Для этого надо заранее предусмотреть КОНКРЕТНОЕ ДЕЙСТВИЕ, которое должен выполнить адресат. Позвонить. Написать. Дать указания главному инженеру. А еще лучше – позвоните/напишите, и вы получите готовый бизнес-кейс по схожей инсталляции. ДЕЙСТВИЕ. Активное.

НАЧАЛИ!

Наконец-то! Клиент получил презентацию, откликнулся, получил бизнес-кейс, и готов сотрудничать.  Хочет на тест... Нет проблем. Но очень важно запомнить, что единственный способ правильно действовать в данной ситуации – жестоко ограничивать срок. Чем меньше, тем лучше. Минимум, необходимый для понимания продукта. Потом – или деньги или оборудование демонтируется. Немедленно, в тот же день. В противном случае начнутся вопросы, сомнения…

Второй момент – бесплатная работа. Есть очень большой пласт клиентов, которые организуют тест для того, чтобы вы бесплатно сделали им то, за что полагается платить деньги. Вроде клиент уже согласен купить, но хочет посмотреть на погодный виджет. Ладно, сделаем. А если интернет пропадет, что ваш DS будет показывать? Ладно, сделали механизм защиты от пропадания интернета при чтении новостей. А как мой маркетолог будет всем этим управлять? Ну ладно, потратили время и научили. В результате, когда клиент покупает, у вас не остается никаких добавленных сервисов: ни инсталляции, ни обучения, ни докруток контента.

Как бороться? Надо четко обозначать, что вы показываете в процессе теста. И ни на йоту больше. С момента старта теста начинается двухсторонний процесс. Это не клиент раздумывает, купить или нет. Вы уже на ступень выше. Практически в одной ступени от сделки. На равных, почти партнерских началах. И выкручивание рук со стороны конечника должно пресекаться. На благо обеих сторон, между прочим.

Ну и в самом конце не забудьте, конечно, про бизнес-кейс. Как обычно происходит? Столько сил вбухали в проект, в доработки, в выезды, что времени и сил на создание пост-портфолио уже не остается. Между тем, это самая важная деталь. Это скелет, который будет приносить новых заказчиков снова и снова. Без бизнес-кейса все – просто заколачивание денег, без взгляда в будущее.

ЧТО ДАЛЬШЕ?

Предложений Digital Signage сегодня бесчисленное множество. И медиаплееров, и ПК и решений на флешках. Пытаться затеять конкуренцию по цене, мощности, функционалу – бессмысленная трата времени. Надо создавать экосистему продукта. Свой собственный бренд, понятный и лояльный клиенту. Предлагать конечному пользователю не продукт и даже не решение, а предлагать стать частью экосистемы. Сервиса. Клуба. Комфортной зоны. Не надо гоняться за клиентами. Пригласите их в свою зону комфорта Digital Signage, и вопрос конкуренции отпадет сам собой.

Так вот, возвращаясь к тому, с чего начинали: есть ли будущее у отелей и гостиничного бизнеса? Как и в любой индустрии, будущее зависит от нас с вами. Хотим в Европу? Надо не бросать окурки, не хамить на дороге, не упиваться пивом, улыбаться, и мы сами не заметим как станем европейской державой. Хотите стабильного и постоянного бизнеса? Стройте его с человеческим лицом. Какими будут отели будущего? Распахивающими двери для инноваций, сверкающими цифровым многообразием, или унылыми и скучными? Зависит только от нас.

Давайте вместе строить будущее. Тем более, за это платят хорошие деньги.
Видео
Яркость и контрастность, помноженные на прозрачность
Digital Signage не знает границ. Стоматологи подтверждют!
Все видео
«Наружка» для Digital Signage: LED, LCD, проектор? «Наружка» для Digital Signage: LED, LCD, проектор?
В наше конкурентное время для привлечения внимания компании вынуждены прибегать к самым современным технологиям рекламы...
Контент из соцсетей будет работать на ваш Digital Signage Контент из соцсетей будет работать на ваш Digital Signage
Доходы от печатной рекламы в ближайшие 4-5 лет снизятся на 23,8%. За этот же период показатель Digital Signage вырастет на 11&...
Топ-5 ошибок при создании интерактивных Digital Signage Топ-5 ошибок при создании интерактивных Digital Signage
Какие недочеты могут привести к большим проблемам? Взглянем на топ-5 ошибок при создании интерактивных систем Digital Signage.
Короля делает свита, а Digital Signage – делает контент Короля делает свита, а Digital Signage – делает контент
Какие задачи решает в точках ритейла Digital Signage и что главное в таких проектах, рассказывает эксперт индустрии Джованни Флор.
Как сделать Digital Signage успешным? Пошагово: пример Benetton Как сделать Digital Signage успешным? Пошагово: пример Benetton
Чтобы развеять миф о неэффективности систем Digital Signage, предлагаем вспомнить проект Benetton live windows.
6 сфер, где применение 4К по-настоящему нужно и эффективно 6 сфер, где применение 4К по-настоящему нужно и эффективно
Вице-президент компании RGB Spectrum - о тех отраслях, где без применения технологии 4К сегодня не обойтись.
Все статьи
Установка электронных киосков, давшая 100% увеличения продаж Установка электронных киосков, давшая 100% увеличения продаж
Для демонстрации полного спектра продуктов в торговой сети Bolist были установлены электронные информационные киоски.
Digital Signage на площади 200 гектаров для ОАО «Тольяттиазот» Digital Signage на площади 200 гектаров для ОАО «Тольяттиазот»
Модернизации корпоративной системы и инфраструктуры всего пространства предприятия ОАО "Тольяттиазот".
Digital Signage в аудитории для совместной работы в библиотеке Digital Signage в аудитории для совместной работы в библиотеке
Университет Ньюкасла открыл цифровую библиотеку с читальными залами и аудиториями для обучения, консультаций и совместной работы.
Современный киноконцертный зал в клубе офицеров Военной академии Современный киноконцертный зал в клубе офицеров Военной академии
ТЭКО-СЕРВИС в сжатые сроки реализовала масштабный проект по комплексному переоснащению клуба офицеров Военной Академии Связи.
Digital Signage и другие решения для музея в Калининграде Digital Signage и другие решения для музея в Калининграде
Выполнены работы по реконструкции и модернизации областного историко-художественного музея «Штадтхалле».
Digital Signage для Центрального Детского Магазина на Лубянке Digital Signage для Центрального Детского Магазина на Лубянке
Аудио-визуальный комплекс в ЦДМ включает в себя большое количество развлекательных и обучающих интерактивных зон.
Все кейсы
TNTv: вебинар "Строим систему видеотрансляции в ритейле"
TNTv: вебинар "Строим систему видеотрансляции в ритейле"
Материалы вебинара "Строим систему видеотрансляции в ритейле" от 31/03/2016, альбомный формат, 16 полос.
COOLUX: Как удивить заказчика? Открываем Coolux Pandoras Box…
COOLUX: Как удивить заказчика? Открываем Coolux Pandoras Box…
Презентация с вебинара от 26/11/2015, формат А4, альбомная, 41 полоса.
Все файлы
Выбор медиапроигрывателя для Digital Signage: делаем по уму
Брендон Джонс
“Какая разница между медиа проигрывателями за 200 и за 700 долларов? Это, пожалуй, один из наиболее популярных вопросов от клиентов.”
Брендон Джонс
предприниматель, 15 лет работающий на рынке мини-ПК
Новейшие тенденции управления контентом Digital Signage
Мэтт Кребз
“В этой публикации хотелось бы обозначить некоторые перспективы в области управления контентом Digital Signage в 2016 году.”
Мэтт Кребз
Основатель Solutions for Creating Margin
Что сулит союз "Интернета вещей" и Digital Signage?
Кори Мосс
“Интернет Вещей, в сущности, становится своего рода «технологическим ответвлением» для сферы AV. И это сулит огромные прибыли...”
Кори Мосс
специалист в области AV/IT систем
Новейшие Digital Signage решения для баскетбольных арен
Ник Белкор
“Главные тренды в оснащение баскетбольных арен: мобильные приложения, интерактивные киоски, Digital Signage, шум кроссовок, звон мяча.”
Ник Белкор
Вице-президент Peerless-AV
Все мнения