20 000 профессионалов proAV > 1500 компаний > 570 городов > 6 стран ближнего зарубежья > 1 сообщество

Присоединяйтесь!

Подписка на дайджест
Рубрикатор статей

5 принципов успешной работы на рынке Интернета вещей

Автор: Линдзи О’Доннелл
chto-dolzhny-znat-var-1.jpg

Что должен знать и уметь поставщик решений, чтобы успешно начать работать на рынке Интернета вещей? Понятно, что IoT - это не просто подключенные устройства, здесь нужны специальные знания, и что-то из этого может выходить за рамки привычного опыта VAR’ов (VAR - Value Added Resellers, в переводе с английского реселлеры, добавляющие услуги - прим. ред.), говорят участники круглого стола, проведенного редакцией CRN/США. Ими были: Тони Шакиб (Tony Shakib), вице-президент подразделения IoT Solutions в Cisco; Роб Грир (Rob Greer), старший вице-президент компании ForeScout; Стин Грэм (Steen Graham), исполнительный директор Intel; и Митч Келер (Mitch Kehler), вице-президент по продажам компании KMC Controls. VAR’ам, говорят они, требуется знание вертикальных рынков, новых моделей потребления ИТ и разработки прикладного ПО.

Вот пять основных вещей, которые должны знать и уметь поставщики решений, выходя на рынок IoT.

1. Знание вертикалей

Глубокое знание вертикальных рынков весьма существенно для поставщиков решений, желающих выйти на рынок Интернета вещей, подчеркивают все участники круглого стола.

Дело обстоит не так, что каждый VAR может запросто начать работать в любой вертикали, — необходимо обрести специализацию, говорит Шакиб из Cisco:

Некоторые [поставщики решений] решают работать лишь в определенных вертикалях. У кого-то из них есть сложившиеся отношения в здравоохранении, поэтому они нацеливаются на это, у других — в сфере транспортировки, у третьих - в госсекторе, или в военном ведомстве... Нужно иметь определенный опыт в вертикалях

Для тех, кто только решает, куда направить свои усилия, Грир из ForeScout советует: не стоит отклоняться далеко от того, что вы знаете.

Шикаб говорит:

Взгляните на свою клиентурную базу, посмотрите, в каких случаях вы смогли глубже всего узнать специфику бизнеса своих клиентов — и приступайте

2. Разработка прикладного ПО

Разработка приложений — еще одно важное умение, которое должен осваивать VAR, чтобы успешно работать на рынке IoT, говорят участники обсуждения. Некоторые существенные аспекты IoT-решения — например, предоставление инструментов визуализации данных — «могут вызывать затруднения у VAR’ов, не имеющих опыта такой разработки», говорит Грэм из Intel:

Вам придется привлекать каких-то других партнеров, но сами вы, наверно, хотите остаться в своей нише, а для этого придется расширять свой круг знаний и навыков, что начать поставлять комплексные решения. Но вы должны целенаправленно стремиться к этому, это не должно быть чем-то случайным

3. Данные реального времени

Когда речь идет об Интернете вещей, просто подключить устройства — это лишь самый первый шаг в построении решения, говорят участники дискуссии. VAR’ы должны найти эффективные способы помочь заказчикам отслеживать данные в реальном времени и принимать обоснованные решения, касающиеся их бизнеса, исходя из анализа этих данных.

Келер из KMC говорит:

Предоставить заказчику эту оперативную информацию — вот, собственно, о чем тут идет речь. Для нас это означает, в том числе, уметь свести к минимуму затраты, уметь применить данную технологию в меньших масштабах. Возьмем, к примеру, клиники гемодиализа - это одно из самых быстрорастущих направлений в настоящий момент [с точки зрения IoT] в медицине: повсюду создаются эти мини-клиники, пациенты которых приносят их владельцам сотни тысяч долларов. Для работы такой клиники требуются большие объемы воды, так что нужно отслеживать в реальном времени потребление электроэнергии и расходование воды, обрабатывать эту информацию и тут же делиться ею в рамках единой платформы. Последняя должна обеспечивать обратную связь и предоставлять необходимую метрику, ключевые рабочие параметры оператору, управляющему всей этой системой, или врачу, который является владельцем клиники

4. Новые модели потребления

Не все требуемые знания для выходящих в IoT VAR’ов касаются именно заказчика, говорят участники обсуждения. Один из важнейших факторов, от которого будет зависеть успех на этом рынке, - то, насколько хорошо VAR может приспособиться к новым моделям потребления и реализовать бизнес-модель с постоянным потоком доходов, осуществляя продажу услуг по подписке. IoT — это больше, чем оборудование: это услуги, привязанные к проектам, говорит Шакиб из Cisco:

Заказчики хотят использовать [IoT] в зависимости от потребности. Они хотят услуг по подписке, и некоторые из наших партнеров очень успешно справляются с этим

Шикаб говорит:

Сделки в IoT занимают гораздо больше времени, чем обычные ИТ-заказы - последние вы просто выполняете и расстаетесь с заказчиком. Здесь же реализация некоторых соглашений может занимать до полугода, однако получив возможность делать такой проект, вы получаете нечто большее, поскольку речь идет о повторных циклах. Тут другие отношения, к которым VAR’ам нужно привыкнуть - тут более длительный жизненный цикл, более крупные инвестиции, но и получаемая отдача велика

5. Технические знания

Хотя VAR’ам требуется знание вертикалей и умение решать конкретные задачи на рабочем месте, общие технические знания в ИТ остаются, конечно, важнейшей основой при внедрении IoT-решений.

Шакиб из Cisco говорит:

Технические знания [важны] в трех областях. Конечно, требуется знание протоколов связи между устройствами, самих сетей и, конечно, безопасности. Сбор данных и прикладная разработка — еще один важный аспект. Это те области, в которых мы помогаем партнерам, либо подключаем к проекту других партнеров, чтобы они помогали с этими вещами

Источник: www.crn.ru

«Следующим этапом будет появление самовосстанавливающихся систем» «Следующим этапом будет появление самовосстанавливающихся систем»
Роб Смит, директор по продажам компании Shure, рассказывает о тенденциях, активное развитие которых ждет нас в ближайшее время.
«Мы предлагаем комплексные аппаратные решения для диспетчерских» «Мы предлагаем комплексные аппаратные решения для диспетчерских»
Специалисты ATEN рассказывают об ассортименте коммутаторов, KVM-консолей, док-станций и решений для захвата и вещания видео.
«Для нас это новая технология, предыдущего поколения не было» «Для нас это новая технология, предыдущего поколения не было»
Специалисты Panasonic рассказали о последних продуктах компании и инсталляциях, реализованных с их помощью на ISE 2020.
«Если заказчику нужны функции, которых нет, мы их добавляем» «Если заказчику нужны функции, которых нет, мы их добавляем»
В России продукция японского бренда Roland ассоциируется с музыкальным оборудованием, что не вполне корректно.
«Меня часто спрашивают: почему у вас так дорого?» «Меня часто спрашивают: почему у вас так дорого?»
Согласно официальным данным производитель Absen 10 лет занимает 1-е место по объему экспорта среди всех китайских вендоров.
Чем уникальна технология IMD 4 in 1, применяемая в Absen MiniLED Чем уникальна технология IMD 4 in 1, применяемая в Absen MiniLED
Разбираемся чем IMD 4 in 1 отличается от других светодиодных технологий, используемых производителями панелей?
Все статьи
Видео
Марафон ISE2020: Epson показала широкий ассортимент проекторов
Марафон ISE2020: решения для ВКС и совместной работы Ricoh
Все видео
Необычное настольное мэппинг-шоу в дубайском ресторане Meshico Необычное настольное мэппинг-шоу в дубайском ресторане Meshico
Компания Pulse при помощи проекторов Digital Projection реализовала мэппинг-шоу, разворачивающееся прямо на столах у посетителей.
Пространственное звучание на базе одного акустического элемента Пространственное звучание на базе одного акустического элемента
Компания Sound Technology развернула в лондонском Музее Науки систему пространственного звучания Holoplot.
Shure осуществляет техническую поддержку в штаб-квартире ООН Shure осуществляет техническую поддержку в штаб-квартире ООН
С 2009 Shure осуществляет оснащение и поддержку в проведении основных мероприятий штаб-квартиры ООН в Найроби.
450 громкоговорителей d&b audiotechnik меняют сложную акустику зала 450 громкоговорителей d&b audiotechnik меняют сложную акустику зала
Royal Albert Hall — это культовая площадка, играющая огромную роль в культуре и просвещении не только Великобритании.
Для изысканного бара выбрали акустику K-Array. Вот почему Для изысканного бара выбрали акустику K-Array. Вот почему
Новый лаунж-бар NOI Lounge – это фешенебельное пространство в престижном торговом комплексе The Chanakya в Дели.
Сетевая система звукоусиления Harman в школе «Вакатипу» Сетевая система звукоусиления Harman в школе «Вакатипу»
Компания Strawberry Sound развернула в классных комнатах и аудиториях учебного заведения аудиоинфраструктуру на базе Dante.
Все кейсы
EVOKO: новое поколение системы бронирования коференц-залов
EVOKO: новое поколение системы бронирования коференц-залов
Evoko Liso – стильное и яркое устройство, которое существенно облегчает процесс бронирования переговорных комнат, русский язык, 4 полосы, А4.
DONVIEW: интерактивное оборудование
DONVIEW: интерактивное оборудование
Интерактивные доски, сенсорные панели, дисплеи с функциями записи и трансляции серии «Все в одном», документ-камеры, русский язык, 36 полос, А4.
Все файлы
«Зачем платить за три чипа, если можно сделать то же на одном»
Эдуард Кимберг
“Самый яркий проектор в мире, обеспечивающий световой поток в 75 тысяч люмен, входит в нашу отдельную линейку.”
Эдуард Кимберг
менеджер по развитию бизнеса компании Barco на территории России и стран СНГ
«Наши комплексные решения - это то, о чем стоит говорить»
Прохоров Максим
“Наши партнеры и заказчики сами сформировали запрос на появление проекционной техники высокой яркости.”
Прохоров Максим
Менеджер по работе с партнерами в России и странах СНГ в компании NEC.
«20 лет назад мы создали первую IP-видеокамеру, и это стало переломным моментом»
Ульяна Подмарева
“Умная IP колонка,, по сути, представляет собой мини-компьютер и динамик в одном корпусе: выгодное решение для крупных проектов.”
Ульяна Подмарева
менеджер по работе с ключевыми клиентами в Axis Communications
Все мнения