20 000 профессионалов proAV > 1500 компаний > 570 городов > 6 стран ближнего зарубежья > 1 сообщество

Присоединяйтесь!

Подписка на дайджест
Рубрикатор статей

5 принципов успешной работы на рынке Интернета вещей

Автор: Линдзи О’Доннелл
chto-dolzhny-znat-var-1.jpg

Что должен знать и уметь поставщик решений, чтобы успешно начать работать на рынке Интернета вещей? Понятно, что IoT - это не просто подключенные устройства, здесь нужны специальные знания, и что-то из этого может выходить за рамки привычного опыта VAR’ов (VAR - Value Added Resellers, в переводе с английского реселлеры, добавляющие услуги - прим. ред.), говорят участники круглого стола, проведенного редакцией CRN/США. Ими были: Тони Шакиб (Tony Shakib), вице-президент подразделения IoT Solutions в Cisco; Роб Грир (Rob Greer), старший вице-президент компании ForeScout; Стин Грэм (Steen Graham), исполнительный директор Intel; и Митч Келер (Mitch Kehler), вице-президент по продажам компании KMC Controls. VAR’ам, говорят они, требуется знание вертикальных рынков, новых моделей потребления ИТ и разработки прикладного ПО.

Вот пять основных вещей, которые должны знать и уметь поставщики решений, выходя на рынок IoT.

1. Знание вертикалей

Глубокое знание вертикальных рынков весьма существенно для поставщиков решений, желающих выйти на рынок Интернета вещей, подчеркивают все участники круглого стола.

Дело обстоит не так, что каждый VAR может запросто начать работать в любой вертикали, — необходимо обрести специализацию, говорит Шакиб из Cisco:

Некоторые [поставщики решений] решают работать лишь в определенных вертикалях. У кого-то из них есть сложившиеся отношения в здравоохранении, поэтому они нацеливаются на это, у других — в сфере транспортировки, у третьих - в госсекторе, или в военном ведомстве... Нужно иметь определенный опыт в вертикалях

Для тех, кто только решает, куда направить свои усилия, Грир из ForeScout советует: не стоит отклоняться далеко от того, что вы знаете.

Шикаб говорит:

Взгляните на свою клиентурную базу, посмотрите, в каких случаях вы смогли глубже всего узнать специфику бизнеса своих клиентов — и приступайте

2. Разработка прикладного ПО

Разработка приложений — еще одно важное умение, которое должен осваивать VAR, чтобы успешно работать на рынке IoT, говорят участники обсуждения. Некоторые существенные аспекты IoT-решения — например, предоставление инструментов визуализации данных — «могут вызывать затруднения у VAR’ов, не имеющих опыта такой разработки», говорит Грэм из Intel:

Вам придется привлекать каких-то других партнеров, но сами вы, наверно, хотите остаться в своей нише, а для этого придется расширять свой круг знаний и навыков, что начать поставлять комплексные решения. Но вы должны целенаправленно стремиться к этому, это не должно быть чем-то случайным

3. Данные реального времени

Когда речь идет об Интернете вещей, просто подключить устройства — это лишь самый первый шаг в построении решения, говорят участники дискуссии. VAR’ы должны найти эффективные способы помочь заказчикам отслеживать данные в реальном времени и принимать обоснованные решения, касающиеся их бизнеса, исходя из анализа этих данных.

Келер из KMC говорит:

Предоставить заказчику эту оперативную информацию — вот, собственно, о чем тут идет речь. Для нас это означает, в том числе, уметь свести к минимуму затраты, уметь применить данную технологию в меньших масштабах. Возьмем, к примеру, клиники гемодиализа - это одно из самых быстрорастущих направлений в настоящий момент [с точки зрения IoT] в медицине: повсюду создаются эти мини-клиники, пациенты которых приносят их владельцам сотни тысяч долларов. Для работы такой клиники требуются большие объемы воды, так что нужно отслеживать в реальном времени потребление электроэнергии и расходование воды, обрабатывать эту информацию и тут же делиться ею в рамках единой платформы. Последняя должна обеспечивать обратную связь и предоставлять необходимую метрику, ключевые рабочие параметры оператору, управляющему всей этой системой, или врачу, который является владельцем клиники

4. Новые модели потребления

Не все требуемые знания для выходящих в IoT VAR’ов касаются именно заказчика, говорят участники обсуждения. Один из важнейших факторов, от которого будет зависеть успех на этом рынке, - то, насколько хорошо VAR может приспособиться к новым моделям потребления и реализовать бизнес-модель с постоянным потоком доходов, осуществляя продажу услуг по подписке. IoT — это больше, чем оборудование: это услуги, привязанные к проектам, говорит Шакиб из Cisco:

Заказчики хотят использовать [IoT] в зависимости от потребности. Они хотят услуг по подписке, и некоторые из наших партнеров очень успешно справляются с этим

Шикаб говорит:

Сделки в IoT занимают гораздо больше времени, чем обычные ИТ-заказы - последние вы просто выполняете и расстаетесь с заказчиком. Здесь же реализация некоторых соглашений может занимать до полугода, однако получив возможность делать такой проект, вы получаете нечто большее, поскольку речь идет о повторных циклах. Тут другие отношения, к которым VAR’ам нужно привыкнуть - тут более длительный жизненный цикл, более крупные инвестиции, но и получаемая отдача велика

5. Технические знания

Хотя VAR’ам требуется знание вертикалей и умение решать конкретные задачи на рабочем месте, общие технические знания в ИТ остаются, конечно, важнейшей основой при внедрении IoT-решений.

Шакиб из Cisco говорит:

Технические знания [важны] в трех областях. Конечно, требуется знание протоколов связи между устройствами, самих сетей и, конечно, безопасности. Сбор данных и прикладная разработка — еще один важный аспект. Это те области, в которых мы помогаем партнерам, либо подключаем к проекту других партнеров, чтобы они помогали с этими вещами

Источник: www.crn.ru

«Если заказчику нужны функции, которых нет, мы их добавляем» «Если заказчику нужны функции, которых нет, мы их добавляем»
В России продукция японского бренда Roland ассоциируется с музыкальным оборудованием, что не вполне корректно.
«Меня часто спрашивают: почему у вас так дорого?» «Меня часто спрашивают: почему у вас так дорого?»
Согласно официальным данным производитель Absen 10 лет занимает 1-е место по объему экспорта среди всех китайских вендоров.
Чем уникальна технология IMD 4 in 1, применяемая в Absen MiniLED Чем уникальна технология IMD 4 in 1, применяемая в Absen MiniLED
Разбираемся чем IMD 4 in 1 отличается от других светодиодных технологий, используемых производителями панелей?
Jupiter Canvas – уникальное решение для интеллектуальной визуализации Jupiter Canvas – уникальное решение для интеллектуальной визуализации
Александр Баринов, директор региона Россия и СНГ компании Jupiter Systems рассказывает о программном обеспечении Canvas.
WOW-видеостена, узкие дисплеи, штендеры без подзарядки - все покажем! WOW-видеостена, узкие дисплеи, штендеры без подзарядки - все покажем!
На AV FOCUS в Москве компания EliteBoard покажет делегатам самые передовые решения в своем портфеле.
Невидимая революция: тенденции и перспективы рынка ВКС Невидимая революция: тенденции и перспективы рынка ВКС
Впечатляющие темпы роста за последние несколько лет говорят об огромном потенциале рынка видеоконференцсвязи (ВКС).
Все статьи
Видео
Что общего у объемных изображений и ультразвука?
Вебинар "Фирменная технология BenQ DustGuard Pro"
Все видео
Shure осуществляет техническую поддержку в штаб-квартире ООН Shure осуществляет техническую поддержку в штаб-квартире ООН
С 2009 Shure осуществляет оснащение и поддержку в проведении основных мероприятий штаб-квартиры ООН в Найроби.
450 громкоговорителей d&b audiotechnik меняют сложную акустику зала 450 громкоговорителей d&b audiotechnik меняют сложную акустику зала
Royal Albert Hall — это культовая площадка, играющая огромную роль в культуре и просвещении не только Великобритании.
Для изысканного бара выбрали акустику K-Array. Вот почему Для изысканного бара выбрали акустику K-Array. Вот почему
Новый лаунж-бар NOI Lounge – это фешенебельное пространство в престижном торговом комплексе The Chanakya в Дели.
Сетевая система звукоусиления Harman в школе «Вакатипу» Сетевая система звукоусиления Harman в школе «Вакатипу»
Компания Strawberry Sound развернула в классных комнатах и аудиториях учебного заведения аудиоинфраструктуру на базе Dante.
Современные визуальные решения BenQ в гимназии IGGS Современные визуальные решения BenQ в гимназии IGGS
Компания BenQ переоборудовала техническое оснащение классов гимназии, установив в них проекторы, дисплеи и интерактивные панели.
Интерактивная рабочая среда в конференц-залах Marriott Group Интерактивная рабочая среда в конференц-залах Marriott Group
Clevertouch оснастила девять конференц-залов отелей Hanbury Manor Hotel & Country Club интерактивными панелями Pro Series.
Все кейсы
SHARP: Профессиональные ЖК-мониторы
SHARP: Профессиональные ЖК-мониторы
Стильные ЖК-мониторы для общественных мест, русский язык, 4 полосы, формат A4.
BOSCH: Каталог конференц-систем 2016/ноябрь
BOSCH: Каталог конференц-систем 2016/ноябрь
Каталог конференц-систем и оборудования для синхронного перевода, формат А4, 50 полос.
Все файлы
"Детали на обоих концах световой шкалы не воспроизводит никто"
Ларри Пол
“На днях компания Christie объявила о выпуске первого в мире HDR 4K RGB pure laser проектора для рroAV рынка.”
Ларри Пол
Исполнительный директор подразделения Technology and Custom Solutions, Christie
«BYOD-решения Vivitek доступны в различном исполнении»
Салтрукович Андрей
“В ассортименте производителя присутствуют интерактивные дисплеи, проекторы и самостоятельные системы для беспроводных презентаций.”
Салтрукович Андрей
руководитель группы развития ГК DIGIS
«Мы предлагаем комплексные решения для диспетчерских»
Владимир Иванов
“О новейших решениях для построения систем отображения и передачи информации в диспетчерских пунктах, показанных в новом демозале.”
Владимир Иванов
региональный менеджер компании Leyard на российском рынке
Все мнения