20 000 профессионалов proAV > 1500 компаний > 570 городов > 6 стран ближнего зарубежья > 1 сообщество

Присоединяйтесь!

Подписка на дайджест
Рубрикатор статей

Как продать звук: 10 принципов продажи профессиональной акустики

Все в нашей жизни продается, и звук не исключение. Его покупают для дома, для кафе и ресторанов, стадионов и концертных залов, вокзалов, аэропортов и даже церквей. Трудно представить себе современное публичное место или квартиру без всякой озвучки. Рынок профессионального звука по своей насыщенности несколько отстает от рынка Hi-Fi‑техники, но все же выбор, и достаточно широкий, здесь присутствует. А когда есть выбор, появляются трудности выбора и извечный вопрос «Что купить?». Но это — по другую сторону прилавка, а продавцы техники, естественно, ломают головы над симметричной проблемой — «Как продать?». Позволим себе дать ряд рекомендаций продавцам профессиональной акустики. В них нет ничего революционного, все достаточно очевидно и известно всем. Однако людям свойственно чаще всего пренебрегать именно очевидными вещами, поэтому не мешает время от времени если не расставлять заново точки над «i», то хотя бы «стирать пыль» с собственной памяти. Итак, начнем, прямо по пунктам.


1. ПРОДАВАЙТЕ ЗВУК, А НЕ АППАРАТУРУ

76_2.jpg

Усилители, процессоры, колонки — это лишь средства, но не цель. И тут уместно привести известную поговорку, адаптировав ее для звуковой тематики: лучше один раз услышать, чем сто раз увидеть. Речь идет об уровне демонстрации товара, а товар наш — штука специфическая. Оливковое масло не меняет своих свойств, будучи перелитым в тару клиента. А вот звук… Если включить тщательно настроенную аудио систему, да еще с подобранной фонограммой, в оборудованном шоуруме, можно вогнать любого потенциального клиента в полный восторг. Но что делать потом, когда выяснится, что в его кафе или зале для фитнеса тот же самый набор оборудования звучит абсолютно по-иному, и это еще мягко сказано? Отсюда мораль: профессиональный и честный дилер обязательно поинтересуется не только площадью и кубатурой помещения, в котором предполагается установить систему, но и постарается узнать его целевое назначение, форму, какими материалами отделаны стены и потолок и многое другое. Более того: он постарается войти в контакт с архитектором и дизайнером проекта, дабы предотвратить акустически неудачные (хотя с точки зрения дизайна, возможно, и выигрышные) интерьерные решения.

2. ПРЕДЛАГАЙТЕ НЕ КОМПОНЕНТЫ, А РЕШЕНИЯ

Которые должны разрабатываться в соответствии с конкретной задачей и тщательно выверяться на стадии проекта. Ошибки гораздо легче и дешевле исправлять на бумаге,чем на реальном объекте. Благо, современные методики компьютерного моделирования аудио систем дают такую возможность. Например, у компании Bose имеется специализированное программное обеспечение Modeler, да и многие другие производители предлагают похожие приложения, позволяющие проектировать аудио системы исходя из физических свойств помещения и поставленных задач. А с помощью еще одного аппаратного продукта Bose — Auditioner, на сей раз уникального и не имеющего аналогов, можно даже послушать звук на еще не построенном объекте! Программа дает возможность эмулировать звучание в конкретном помещении до принятия заказчиком решения, что и у кого покупать. Причем с высокой степенью достоверности, что доказано наработанной за долгие годы статистикой.

3. ОБЩАЙТЕСЬ С КЛИЕНТОМ КАК С ИНВЕСТОРОМ

Очень важно, чтобы заказчик понимал, что приобретение профессионального звука — не просто трата денег, а инвестиция, и довольно значимая. Ведь визитной карточкой ресторана является не кухня, а интерьер и (не хотелось вводить новых терминов, но что поделаешь…) аудиоинтерьер. Первое играет важную роль, когда человек входит в зал, второе — с момента знакомства с меню и до конца визита. Хороший звук (т.е. удачно выбранная фонограмма и качественное звучание) способствуют тому, что люди больше времени проводят в заведении и возвращаются туда снова, а плохой — понятно и без слов. Таким образом, звук при прочих равных условиях хоть и косвенно, но весьма существенно влияет на рейтинг заведения и величину прибыли. Стоит ли слишком экономить на инвестициях? И можно ли относиться к озвучиванию по остаточному принципу? Получится себе дороже: отложенные затраты на ремонты оборудования, корректировку или полную переделку системы могут многократно превысить изначальную экономию средств. Одним словом, хорошая аудио система будет приносить деньги, а плохая — уносить.

4. НЕ ЖАЛЕЙТЕ КРАСНОРЕЧИЯ, РАССКАЗЫВАЯ О ТЕХНОЛОГИЯХ

76_3.jpg

Необходимо как можно полнее рассказывать потенциальным клиентам о возможностях техники и новых технологиях применительно к конкретным задачам. Например, о таких опциях, как автоматическая подстройка громкости под внешний шумовой фон, тонкомпенсация, оперативное переключение целого ряда настроек при смене сценария (например, с обычного фонового звучания в кафе на дискотеку) «одной кнопкой», подстройка тембрального баланса под акустические свойства помещения и т.д. Обо всем этом можно говорить простым языком, понятным для неспециалиста, заинтересовав его и при этом не «перегрузив». Общаясь же с технически подкованным клиентом, можно позволить себе углубиться и в такие технологические изыски, как неодимовые магниты, материалы диффузоров и корпусов колонок и пр. Важно не переборщить с подробностями, чтобы клиент не перестал замечать леса за деревьями, но и не допускать информационного вакуума. Нужно, чтобы человек понимал, за что он платит.

5. ДЕЛАЙТЕ АКЦЕНТЫ НА НАДНЖНОСТЬ И ЭРГОНОМИКУ

Очень важны вопросы надежности и эргономичности, которых также необходимо коснуться в привязке к стоимости владения аудио системой, если уж ее приобретение мы договорились считать инвестицией. Здесь, конечно, более важна роль не продавца, а производителя, который должен стремиться производить качественные компоненты, не требующие частых ремонтов и специальных знаний персонала, которому придется эксплуатировать технику. Как сейчас принято говорить, управления техникой должно быть по возможности «интуитивно понятным». Но и продавец должен уметь наглядно демонстрировать эти возможности. Нельзя показывать технику с опаской, как сервиз саксонского фарфора. Напротив, лучше побыстрее дать в руки клиента пульт, чтобы он смог убедиться, как просто ей управлять и как сложно ее сломать.

6. НАМЕКАЙТЕ НА ПРОДОЛЖЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ

Обязательно нужно обратить внимание на то, что после поставки оборудования и настройки системы отношения продавца с покупателем не заканчиваются, что последний может рассчитывать на добросовестное гарантийное и пост-гарантийное обслуживание, что по мере появления апгрейдов схемотехники и программного обеспечения его система будет своевременно обновляться и не устареет морально через пару лет.

7. УМЕЛО ИСПОЛЬЗУЙТЕ КОСВЕННЫЕ АРГУМЕНТЫ

Людям свойственно «брендовое» мышление. Звучные имена известных фирм и подробности, касающиеся истории фирмы, ее рыночного статуса, мощи производственной базы и НИОКР, импорта технологий из военно-космической области и т.д., действуют подчас сильнее повествований о технических возможностях оборудования. Важна также персонификация бренда, раскрытие роли личности в историческом аспекте. В качестве примера напрашивается уже упомянутая Bose: полувековая история, имя Амара Боуза, обладателя множества патентов, который ничем, кроме звука, в жизни не занимался, семь заводов по всему миру, эксклюзивные проекты озвучивания олимпийских объектов и шлемофоны для летчиков и космонавтов.

8. ПРОЯВЛЯЙТЕ ГИБКОСТЬ И НАХОДЧИВОСТЬ

76_4.jpg

А что делать тем, кто имеет дело с «молодыми» брендами? Очевидно, делать упор на «свежие» идеи и нестандартное мышление, не заштампованное рыночным мейнстримом. Всегда можно найти выигрышные аргументы, как и обосновать высокую (или, напротив, щадящую) цену оборудования, ссылаясь на масштабы производства и возможности производителя.

9. СТАРАЙТЕСЬ НАЙТИ ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД К КАЖДОМУ КЛИЕНТУ

Высокий уровень квалификации консультанта — необходимое, но не достаточное условие успеха. Важны также культура и стиль общения с клиентом. Хороший продавец, как говорится, «спинным мозгом» чувствует покупателя и подстраивается под него, в известной степени варьируя манеру общения. Иногда беседа может носить куртуазный характер, а иногда можно подпустить немного панибратства, если инициатива исходит от клиента. В любом случае необходимо сохранять достоинство и такт, не демонстрировать высокомерия и не скатываться до мелочной угодливости в духе «Чего изволите-с?». Звук — товар особый, привилегированный, и здесь не уместны приемы «низкого рынка».

10. БУДЬТЕ ЧЕСТНЫ С КЛИЕНТОМ, И ВОЗДАСТСЯ ВАМ

76_5.jpg

Увы, в наше время рекламного беспредела убедить человека в чем-то абсолютно реальном бывает подчас труднее, чем заставить его поверить в красиво упакованную ложь. Способы убеждения могут быть самыми разными, допускается даже известная доля лукавства и манипулирования приоритетами, но только при условии, если все это работает на результат, в нашем случае — качество звука на конкретном объекте. И если в своей словесной эквилибристике консультант не выходит за пределы, за которыми всегда многоликая правда превращается в ложь. Принцип «Не обманешь — не продашь» к звуку неприменим. Впрочем, один раз продать можно и так. Но больше к вам просто не придут, а если и придут, то с претензиями. Звук — штука красноречивая, он сам расскажет о себе лучше любого консультанта!

По материалам тренинга компании Bose

Что скрывает UC? Краткий ликбез по терминам и возможностям Что скрывает UC? Краткий ликбез по терминам и возможностям
Мобильность усложняет коммуникации с коллегами – мы не знаем какой способ связи доступен для них. UC разруливает!
Магия единой платформы: алмазные грани универсальных коммуникациий Магия единой платформы: алмазные грани универсальных коммуникациий
Мы попросили наших экспертов поделиться собственным опытом применения и инсталляций систем Unified Communications...
Пятое измерение музейного пространства Пятое измерение музейного пространства
Вы можете себе представить один из самых информационно емких музеев в стране, экспозиция которого состоит из...
Кодек H.265 (стандарт HEVC) утвержден Международным союзом телекоммуникаций (МСТ) Кодек H.265 (стандарт HEVC) утвержден Международным союзом телекоммуникаций (МСТ)
После примерно девяти лет разработок, МСТ наконец признал высокую эффективность предлагаемого видео кодека...
IT+AV=конвергенция: будущее или настоящее? IT+AV=конвергенция: будущее или настоящее?
Развитие рынка диктует новые потребности, а в новых условиях требуются уже не столько специализированные, сколько комплексные реше...
Анатомия компонентных сигналов - Часть I Анатомия компонентных сигналов - Часть I
Наше поколение живет в эпоху научно-технической революции, но поскольку мы находимся «внутри процесса», то не замечаем...
Все статьи
Видео
Вертикальное распределение температуры, солёности, кислорода и биогенных элементов
Все видео
Комплекс аппаратно-программных средств для аудиовизуального контроля и документаций Комплекс аппаратно-программных средств для аудиовизуального контроля и документаций
На момент разработки проекта, у заказчика имелась не законченная сеть из камер видеонаблюдения, требующая создания системы централ...
Аудиовизуальные технологии менеджмента Аудиовизуальные технологии менеджмента
Для решения поставленной задачи был использован комплекс мультимедийного оборудования, в основе которого лежала система коммутации...
Мультимедийная трибуна Мультимедийная трибуна
Центральным компонентом системы является компьютер с DVD-драйвом, слотом кард-ридера и кнопкой включения, вмонтированными в трибун...
Все кейсы
Достучаться до небес. Продаем Digital Signage в отель
Сарбашев Никита
“Надо создавать экосистему продукта. Свой собственный бренд, понятный и лояльный клиенту.”
Сарбашев Никита
эксперт по технологии Digital Signage
Будущее ProAV: больше, ярче, быстрее, четче и умнее
Пол Салвини
“То, что происходит сейчас в Pro AV индустрии, не может оставить меня равнодушным: ведь перед нашими компаниями..."”
Пол Салвини
главный технический директор  компании Christie
Успешный инсталлятор и его "жены" или еще раз про Особую Технику Клиентской АТтракции
Горбачёв Максим
“В 2009 году – в самый разгар кризиса – вышло продолжение популярной книги Максима Горбачёва и Дмитрия Ткаченко...”
Горбачёв Максим
независимый тренер-консультант, входит в top-10 лучших тренеров России сферы продаж
Все мнения
http://www.avclub.pro/news/proizvoditel/novyy-shirokougolnyy-obektiv-dlya-vivitek-du9000/